マーケティングが組織を作り、営業マンを育てる!

ブログランキングのボタンをポチッと押してください。
 人気ブログランキングへ


小室雄次 Facebook公開中!
 

起業・独立を応援します。小室雄次 の起業塾

小室雄次 著 事業に失敗しないための起業家宣言 好評発売中

 

マーケティングが組織を作り、営業マンを育てる!

人気ブログランキングへ←このボタンをワンクリック!よろしくお願いします。

マーケティングとは「お客様に買ってもらえる仕組み作り」と訳しますが、その仕組みを作っていくことって難しいと思います。

それは組織に連動し、組織文化によって影響するからです。

そんなことを考えていると、昔のことを思い出したのです。

前職においてマーケティングという言葉が定着し始めたのは1990年前後だったでしょうか。

社名に「マーケティング」という言葉が付いたわけですが、マーケティングってどういうことかはわからなかったのです。

つまり、販売会社であるため、「売ること」「売上を上げること」そのための「販売戦略を考える」ことであり、そのミッションややるべきことは今までと変わることはなかったのです。

でも、当時の北海道の営業マンはいつも売るためにはどうしたらいいの~と考えていたわけです。

それは組織のミッションが明確でいつも脳みそから離れないものであり、その意識付けは組織の中で定着し、共有されていたからです。

そのミッションを定着させる使命は経営者や経営トップのリーダーシップから導き出されるものでした。

こんな写真を見ていただきましょう。

この写真は20年ほど前のものですが、これは当時の函館営業所の営業マンと北海道の経営トップ(私の右手・センターの方)です。

このトップから教えられたことをいつも思い出すのです。

その教えの中から脳みそにこびりついて、いつも思いだす言葉があります。

『ビジネスはゲームだ。遊びの中から商売を考えてみる。すると奇想天外な発想が生まれ、それを実践してみる。失敗もあるだろうけど、意外と成功する確率が高い。それがマーケティングの原点だ!』
つまり、売ろうとするのではなくお客様に買ってもらうにはと考え、その考え方はゲーム感覚から生まれるモノと言っていたのです。

売ろうという使命感を持つと余計に売れなくなるわけで、買ってもらうためにはどうするのと考えると、知恵が生まれ、やってみたいという意欲が高まることがお客様に買ってもらえる仕組みを作っていく原点なのです。

そんなことから、当時の函館営業所で行なった「クリスマス合展」はまさしくゲーム感覚で行なったイベントでした。

当時の仲間たちを紹介しましょう。

右から二人目は今も一緒に仕事しているnoboruさんです。

彼とは腐れ縁で前職から今も一緒に仕事をしているわけですが、「ビジネスはゲーム」はお互いに共通したものなのです。

この言葉から発想し、函館から全国に発信した「クリスマス合展は全国の統一企画イベント」となったわけです。

これらはわずか数名の仲間たちが作り上げたものであり、それこそが「マーケティングの面白さ」を自ら体感し、市場を動かすことができたと思うのです。

そんな仲間たちの制作物がこの写真です。

一見、何も変わらない展示会の写真ですが、「蝶ネクタイ」はちょっとした工夫なのです。

これも「ゲーム感覚」から生まれた賜物です。

こんな小さなワクワク感が展示会を盛り上げ、取引先やお客様の購入を促進させたと振り返ることができます。

最後に、恥ずかしながらこんな写真も。

この写真は当時の展示会の打ち上げ模様です。

写真を見ると年輪が見えてきますが、何故この写真を載せたかというと、写真の女性は当時、新入社員だったのです。

その後、彼女は結婚し2児を育てながら、現在は大手食品メーカーの営業マンとして働いています。

その彼女がいう言葉がたまらないんですね~

「ソニーで教えてもらった営業の考え方が財産。だから今もがんばれるし、営業が楽しい」

その視点はやはり顧客の立場に立ったマーケティング思考であり、「ビジネスはゲーム」という感覚で営業しているのです。

そして、先週は彼女の家に「太陽光+エコキュート+IHクッキングヒーター」を設置完了させていただきました。

購入の意思決定は前職のつながりだけではなく、これもゲーム感覚のマーケティングからのものでして、当社のchizuがコツコツとアプローチし続けてきた賜物だったのです。

マーケティングを理解し実践していくことは難しいわけですが、端的にいうと「ゲーム感覚」が大切です。

『ビジネスもマーケティングもゲーム感覚でやれ!』

この言葉を教えていただいた上司は恐ろしいほどに威圧感があり、近寄りがたい存在でもありましたが、営業の厳しさやたいへんさを十分知りつつ、勇気を与えてくれる方でした。

3年ほど前に68歳で亡くなられた元上司の言葉を思い出しながら、営業マンにおけるマーケティングの考え方を書いてみました。kom

人気ブログランキングへ←このボタンをワンクリック!よろしくお願いします。

ブログランキングのボタンをポチッと押してください。
 人気ブログランキングへ

 

起業・独立を応援します。小室雄次 の起業塾

小室雄次 著 事業に失敗しないための起業家宣言 好評発売中