適正な価格の提示と適正な利益確保のバランス

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適正な価格の提示と適正な利益確保のバランス

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ビジネスやマーケティングを実践していく上で「価格」ほど悩ましいものはない!と言えます。

購入の意思決定の一つには価格が必ず付きまとってきます。

しかも、価格は最終の意思決定要因なのです。

通常、価格を設定する際は上限と下限があります。

上限は顧客価値として認められるものであり、下限はその商品の原価です。

この幅の中で、売り手は意思決定してもらえる価格を提示するということになります。

売り手はできるだけ高い価格で契約してもらおうと考え、買い手は逆にできるだけ安い価格を要求するわけです。

その折り合いがどこなのか?!

また、買い手は競合となる売り手の価格と比較する場合が多く、高額商品になればなるほど比較対象を増やすことが考えられます。

その中で、売り手は適正な価格を提示することになります。

しかし、適正な価格とは売り手にとっての価格であり、買い手にとっての価格ではないわけです。

ですから、価格だけを提示して商談することは契約をいただける確率を下げることになるのです。

特に、価格を重視する量販店と競合した場合はまず価格だけでは勝つことができない。

また、昨今はネットで価格情報を入手し、それを基準として商談する買い手が多くなってきています。

そのため、売り手は価格にはない付加価値をどのように提示できるかが現在の営業には必要でしょう。

そこで重要視されるのが「マーケティング」という考え方です。

マーケティングとは「お客様に買ってもらえる仕組み作り」です。

そのため、価格だけではない提案があってこそ、商談を成立させる確率を上げることができるわけです。

つまり、マーケティングは営業にとって「魔法」となるものです。

したがって、価格だけではない提案が必要であり、マーケティングの原点である「顧客満足」や「顧客価値」を認めてもらう活動が不可欠と言えるでしょう。

ですから、価格は最終の意思決定要因ですから、そこに行きつくまでのプロセスを重要視することです。

そのプロセスには買い手との信頼関係があり、安心できる提案や情報提供、キチンとした提案書の作成、アフターフォロー等のメンテナンス、営業マン個人だけではない会社対顧客との関係性などを重視することが求められるのです。

これらがキチンと装備されていたとしたら、価格だけで意思決定されるものではないといえるでしょう。

また、あくまでも価格のみで意思決定される売り手だとしたら、それは納得できる不成立な商談なのです。

売り手と買い手の関係は一時的なものではなく、生涯を通してお付き合いできるものです。

そのため、買い手にとっても売り手を存続させるという責任があり、当然に売り手も企業を維持させていく社会的責任があるといえるでしょう。

その源泉は適正な利益の確保です。

そのためにも「マーケティング」の考え方を理解することです。

すると、企業が存続でき、営業マンのスキルアップもでき、お客様への満足度も向上します。

つまり、売り手と買い手が密接な関係性を維持させていくことができるわけで、だからこそ「マーケティング」という考え方を熟知することが必要と思うのです。kom

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