営業における「心」「技」「体」~その3~

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サンタクロースも年に一度の商戦中でしょうか

お子さんからのおねだりに、目当ての商品を探し回ったサンタさんもいるのでは?

そんな中、今年の爆発ヒット商品は。
スーパーマリオでもなく、仮面ライダーのベルトだとかそうな

全国のお父さんサンタが、走り回って探すほどの商品だそうです。

子供にウケルそのワケとは!!?  気になるところですね~~

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営業における「心」「技」「体」~その3~

営業における「心」「技」「体」について書いてきましたが、今日は「その3」です。

技とは営業テクニックと言い表しましたが、ではどんなものがあるのでしょう。

例えば、家電業界におけるメーカーセールスの場合は小売業である電気店に売ってもらう活動を行なうわけです。

その際、営業は電気店の担当者に売ってもらえるように情報を伝えると同時に商品の勉強会などを行ないます。

また、お客様にわかりやすいように商品を展示したり、売りやすいような企画を考えたり、売り場でイベントを行なったりするのです。

その場合、すべての企画がスムーズに導入されることは容易なことではなく、店長や売り場責任者、そして担当者に理解を求めながら、企画の遂行を行なうのですが、この過程において企画そのものにNGを食らったり、企画内容に「ダメだし」されたりするわけです。

その時にどのように対処し、計画したことを実行ベースまで落とし込んでいくかが営業の仕事といってもいいでしょう。

しかし、NGを食らったり、ダメだしされるとその切り替えしができないんですね~

営業はダメだしを食らってから営業の価値が始まるのですが、一度の拒否で引いてしまう営業が多いことも事実なのです。

ところが、この対処方法を理解していると、ある程度の企画をスムースに進めることができるのです。

それには失敗を多く経験し、その対処方法を体得することが求められます。同時に、上司や先輩からその手法を教えてもらうことも有効的でしょう。

例えば、新商品の勉強会を行なおうとした場合、取引先の担当者から「時間がなくてできない!」と断られたとしましょう。

この場合、「では、どんなやり方なら社員さんに勉強会することができますか~」と聞き返すことで解決策を導くことができるかもしれません。

また、「全員集めることができないのなら、昼休み時間に個別に行いましょう」という提案が担当者の心を動かすことができるかもしれませんね~

つまり、一度のダメだしからどのように切り返すかが営業の仕事だということなのです。

これが、営業の「技」というテクニックなのです。kom

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