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結果を急ぐよりもプロセスを大切にすること!

営業は売ってナンボ!という結果を求められます。
ですから、結果を急ごうとします。

でも、結果はお客様の意思決定なんですね~
ですから、yesかnoかは営業が決めることができないのです。

では、営業は何を考え、行動すべきでしょう。
それは、お客様の満足はどこにあるのかを探し求めることです。

また、商品の機能や価格を重視するのではなく、あくまでも商品の価値を認識させることです。

商品の価値はお客様にとっての利便性や経済性などから感じられるメリットです。
営業はそれらをキチンと伝えることです。

この視点が理解でき、キチンと提案することができれば、この商談は終了したことになります。
そ~、営業にとってこの商談は終了したんですね~

そして、最後はお客様から意思決定をいただくだけです。

営業とは売ることを目的に活動し、ノルマを達成しようとします。
しかし、ノルマは顧客が買うという意思決定によって達成できるわけです。

そのために、営業は何を目的に活動するか?!
それが営業活動のプロセスにあります。

「売る」という活動よりも「買ってもらうために」という考え方で行動する。
すると、営業活動のやり方や仕組みを理解することができます。

ですから、売ったという結果を追い求めるのではなく、買ってもらった結果を得るためにどうするのと考えるわけです。

それが営業本来の活動プロセスであり、営業の使命です。kom

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