提案型営業の資料を作りながら・・・

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提案型営業の資料を作りながら・・・

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来週は「提案型営業への進化」と題した営業研修を行なってきますが、その資料を作りながら松下幸之助氏の言葉「無理に売るな!」を思い出していました。

無理に売るな

客のほしいものも売るな

客のためになるものを売れ

わずか3行の言葉ですが、この言葉にはこんな意味合いがあると思うのです。

無理に売るな!

この言葉は高度成長期の営業スタイルであり、「無理しても売った!」わけです。

客のほしいものも売るな!

この言葉は「待ち」の営業スタイルであり、受注型といわれるものです。

客のためになるものを売れ!

そして、この言葉が提案型の営業スタイルであり、顧客視点で考えろ!
と言っているのです。

資料を作りながら、現在の市場において提案型営業でなければ市場で勝つことができない!と感じます。

また、営業という職務を継続していくことも難しいと思うのです。

それを幸之助氏は数十年前から伝えようとしているわけです。

したがって、提案型営業とは現在のようなモノ余りの市場だから営業スタイルを変革しなければならないわけではなく、いつの市場でもこの考え方が営業には大切だということなのです。

しかし、営業という職務を行なっていると、そう簡単に理解できないんですね~

それは企業や組織が営業マンの尻をたたくことしか指導していないからです。

ここが最大の課題と思います。

だからこそ、企業の成長もない!のかもしれません。

また、成長している企業は提案型であり、マーケティングを機能させていることがわかります。

例えば、サントリーや花王などはマーケティングが企業文化に確立し、営業は提案型であり、アドバイザーとなって市場や顧客の掘り起こしを徹底します。

例えば、サントリーでは「ハイボール」の市場創造であり、伊右衛門のトップシェアの獲得です。

また、花王は「ヘルシア緑茶」のブランド構築であり、液体洗剤「アタックネオ」の新カテゴリの創造です。

こんな話をすると、大企業だからと言い訳を言う経営者がいますが、それは提案型営業を理解できない方です。

したがって、いつまでたっても組織は活性化せず、営業のスキルも上がっていかない!

これでは企業の成長も見込めないわけです。

しかし、幸之助氏が言われる通り、「ただ売れ!」「ただ売上を上げろ!」では営業は成長しません。

そのため、組織を上げて考え方を変えていく必要があります。

そんなことを大阪で語ってきたいと思っています。kom

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