売上が上がらないと悩んだら・・・「常に販売効率を追求せよ!」

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マーケティングとは「お客様に買ってもらえる仕組み作り」と訳すが、マーケティングは以下の3つの目的をもって戦略を練り上げていく。
1.お客様に買ってもらうために!
2.お客様の満足を提供するために!
3.最小のコストで最大の効果を得るために!

この3つの目的のうち、「3.最小のコストで最大の効果を得るために」は意外と知られていないが重要な論点である。

何故なら、マーケティングとは買ってもらうために仕組みを作ることであるが、その仕組みを構築することは販売効率が良くなることを意味するからだ。

「費用対効果」と同意語であるが、販売効率をより分かりやすく表現すると「最小のコストで最大の効果を得る」となる。

「箱館物語」はテーマを決め、そのコンセプトに連動する展示会の演出を行なった。
1.「箱館」であるなら、「戊辰戦争」だ~。会場は五稜郭!
2.「箱館」といえば、明治12年創業の老舗レストラン「五島軒」を使おう
3.当社の製品群と箱館を連想させるように案内状を作ろ~
4.夏だから「Tシャツ」!そして、「箱館物語」のロゴを入れよう
5.決して予算があるわけではなく、少ない予算の中で最善を尽くし、主催者と取引先が一体となって行なう活動が成功という結果をもたらす!
 
展示会を開催するにはある一定のコストがかかる。

しかしながら、わずか2日間の集中した販売の機会を利用して、計画通りに売上を上げることができたとしたら、販売効率は良くなる。

箱館物語の会場はホテルを借り、招待状によって顧客誘引するイベントはある一定のコストがかかるため、確実に成果が上がり、プラスアルファの売上を期待するためにテーマを作ったわけだ。

そして、そのテーマに連動した演出を行なった。
これらの統一された演出は取引先、そして招待されたエンドユーザのモチベーションを上げ、来場率に比例して売上額も増大するため、販売効率が高くなった。
 
但し、プロモーション活動はある程度のコストがかかるため、そのコストと売上の期待値を想定したうえで販促内容を決定していくことである。

何故なら、やりたいことをすべてやったとしても、期待する売上には限界があるからだ。

そのため、販売効率という視点のもとに判断していくことがマーケティング思考を磨くことになる。

それがマーケティングの3つの目的である「最小のコストで最大の効果を上げる」という考え方である。 

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