問題の根本は何なのかを理解しないと最適な提案はできない!

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問題の根本は何なのかを理解しないと最適な提案はできない!

営業スキルを上げていくことが営業の使命です。

その中で御用聞き営業から提案型営業、同様の言葉にソリューション営業へ進化していくことが求められます。

その際に重要なことは問題の根本を正確にとらえることです。
でも、その根本的問題を捉えることが難しいんですね。

そのためにはどうするべきなのでしょう。
それはすべての情報を吸い上げることです。

これらの情報は顕在化しているものであり、抽出するのは確実なヒアリングです。
そのヒアリングは細部にわたって聴きだすというスタンスが求められます。

そして、それらの情報から潜在化している問題を抽出することです。

その潜在化した問題は経済化した問題を連鎖させることでイメージできたり、探し出したりすることができます。

つまり、単発の問題となる言葉には表れるものではなく、単発の言葉を連鎖させることで明らかにすることができます。

提案型営業やソリューション営業を目指すならば、売ろうとしてはいけません。
また、モノをもって買ってもらおうという目的をもって営業してはいけません。

それよりも顧客側にある問題、つまりニーズとなるものを明らかにする活動から始まります。
そのためにはヒアリングを徹底することです。

かつ、そのヒアリングはタブーと思われるところにもヒアリングしていく勇気が必要です。
そして、顧客側が答えたくないという意思を示せば、答えてくれる情報だけをヒアリングすることです。

すると、問題の根本が明らかになっていきます。
それが理解できると、最適な提案が行えると思います。kom

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