40年以上の営業経験から得た分譲住宅販売の営業の心得とは・・・

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私は今年66歳を迎え、22歳から実践してきた営業という世界を今も続けていることに不思議さを感じるのです。

「長く続きますね~」という自問自答の答えは以下に集約できるのです。

  1. 営業という仕事が好きだから
  2. 営業という仕事の本質を見極めたいと思うから
  3. 顧客に買ってもらうことに喜びを感じるから
  4. 販売企画通りに売れるかどうかを検証したいから
  5. 業界や商品が変わった場合、購入の意思決定要因が変わるかどうかを検証したいから

起業する際は以上のような理由が一つの要因となり、44年間の営業経験で体験した商品は家電に始まり、太陽光発電へ。そして現在は分譲住宅を手掛けているのです。

振り返ると、よくも畑違いの商品を体験してきたな~と思うと同時に、価格の違いに対する脅威をよーく払拭し、乗り越えてきたな~と思うのです。

例えば、家電品は数十万円、太陽光は数百万円、住宅は数千万円ですから、一桁ずつ多くなってきたわけです。

この高額な価格をどのように払しょくし、販売することができたのか?!

まず、太陽光発電については売電という発電した電気をお金に変えることができたため、ユーザはその価値を理解すると数百万円という価格は決して高いと感じないだろうと思ったからです。

また、家電商品で体験した付加価値商品の販売手法が太陽光発電事業で応用できたことが大きな武器になったわけです。

これらの太陽光発電の商品価値を正確にユーザに伝えることができれば、確実に売れるという確証があったのです。

そのためには、その価値を伝える方法に特化すればいいー

そのため、プロモーションの手法を考え、ユーザとの接点作りを増やすことに集中したのです。

すると、普及率が限りなくゼロの市場であり、価格は数百万円という高額であっても太陽光発電事業は想定上の成果を出すことができたのです。

この経験を踏まえて、次に分譲住宅市場に参入したわけです。

この理由は以下の通りです。

  1. 太陽光発電事業を譲渡したため、生きるための手段が必要であったから
  2. 住宅業界は太陽光事業に連動し、最低の知識を持っていたから
  3. 宅建士の資格を取得していたから
  4. ビジネスの最後は一生の買い物である住宅販売にチャレンジしたいと思ったから
  5. 家電や太陽光と比較して数千万円の住宅の販売手法を検証したいと思ったから

住宅販売に着手した当時はすでに60歳を超えており、しかも数千万円の新しい商品を販売することは金融からの融資がなくては成り立たず、それでも「やってみたい!」と思ったんですねー

その思いは以下の3つの目的があったからです。

  1. 群雄割拠な分譲住宅業界に新規参入し、事業が成り立つのか。
  2. 住宅業界を経験していないものが売ることができるのか
  3. 家電や太陽光で実践した販売手法が通用するのか

当初は当然に試行錯誤の中で、土地の仕込みや商品作り、資金の調達は関連企業や金融機関と連携しながら、第一の目的は金融機関から借り入れた資金を契約期限までに販売し返済することだったのです。

金融からの融資期間は1年間のため、土地の仕込みの際に借り入れし、約4か月で住宅を建てると約半年が経過しており、残りの半年間で売り切ることが事業計画なのです。

この約束を守らなければ、企業としての信用を得ることができず、今後の借り入れは難しくなるのです。

そんなルールのもとに分譲住宅の販売を開始したわけですが、問題はいかに早く成約に結び付けるかが課題なのです。

そこで、やるべきことは商品の露出を増やし、ユーザとの接点を多くすることです。

この手法は太陽光発電同様のプロモーション方法であるため、その手法を分譲住宅用に応用したわけです。

すると、意外と簡単に売れたんですね~

その答えは、2棟の分譲住宅であれば顧客2名を探し出し、いかに商品の価値を伝えるかに過ぎない!という結論だったのです。

この考え方で次の物件を仕込んだわけです。

しかも、その物件は駅近で環境が良く、「これはいける!」と最初から自信満々!

ところが、その自信満々が過信となり、いつまで経っても売れない!という現象が起きたのです。

但し、オープンハウスを行うとソコソコ来場があり、反響もいいのですが、最終の意思決定に至らず、金融機関の融資返済期限が近付いてきたのです。

そんな事態の中で、この物件は返済期限までに完売することができたのですが、この失敗事例から分譲住宅の販売方法を学んだのです。

つまり、住宅販売には商品の価値の中に最優先のものがあり、その最優先のものと商品の価値を整合する必要があるわけです。

その点に気付き、そして新たな商品作りを行って販売活動を行うと、確実に売れるという確証を得ることができたのです。

住宅販売は高額な商品であると同時に、一生に一度の最高の買い物であることを売り手として真剣に検討し、商品戦略、価格戦略、立地戦略、広告戦略をミックスさせて事業計画を組み立てることが重要だと再認識できたのです。

このプロセスは家電も太陽光発電も基本的には同じ手法なのですが、住宅販売は超高額であり、しかも分譲住宅は建築完成してから販売するため、売れませんでした!では許されないわけです。

そのためには事業計画を細部にわたって慎重に組み立て、売れる確率の確証を組んで商品化することが肝心なのです。

分譲住宅販売は人生最後のビジネスであり、販売の商品と思いつつ、分譲住宅はやりがいと難しさを併せ持つ商品と思うのです。

その中で、今までの経験を生かして年末には新たな商品、「ELP月寒中央(仮称)」を作って販売する予定です。

また、今月は中古戸建再生商品「VTG新道東」を完成させ、中古再生事業にも挑戦してみます。

そして、もう少し営業のオモシロさを体感して人生を楽しみたいと思うのです。

エコライフプランニング株式会社のホームページ:https://ecolifeplanning.com/

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