ビジネスモデルを確立させる最大の要素は出口戦略。そこに営業力を集中させる!

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ビジネスモデルを確立させていくためには、10月で書いた「市場の変化を見極める」ことであり、次に11月では自社のあらゆる要素を分析し、「強みを最大化させる」ことの重要性を書いた。

これらはマーケティング戦略を策定するプロセスであり、計画作りにおける最低限の条件である。

この戦略作りのプロセスにおいては妥協することなく、微に入り細にわたって組み立てていくことが重要である。

例えば、私が実践した太陽光事業ではこのビジネスモデルを組み立てるために約1年間という時間を費やした。

その期間の中で、ヒト、モノ、カネとなる経営資源を準備し、商品勉強会などの協力をいただきながらビジネスモデルのマーケティング戦略を完成させていった。

また、ビジネスモデルを確立させるためには最低の資金が必要である。
そのため、この事業に投資できる上限額を1,000万円に設定し、この費用の中で事業を実現させようと計画した。

何故なら、新規事業を構築するうえでは最低の経営資源が必要であり、それ無くして事業の成功はないからだ。

私は起業や新規事業の立ち上げほどギャンプル性の高いものはないと考えている。

率直に言うならば、「事業は人生最大のギャンブル」と考えていたため、ギャンプルであるなら掛け金を準備することが前提である。

また、この限られた資金の中で高コストになるものが人件費であり、最低の人件費で最大の効果を出すためにはスキルが高く、信頼できる人が求められる。

そのため、事業への参画意識を持ち、同じ立ち位置で事業を進める意識が必要不可欠と考え、最適な人選を行なった。

そのうえで、太陽光事業を作っていったが、成果を出す大きな要素は戦略をもとに出口となる市場との接点を構築する営業力が事業を確立させる大きな要素になった。

マーケティングとはビジネスモデルを具現化するためのプロセスであり、この戦略を市場で具現化させていくための営業力に連動させることで事業の完成度を高めることができる。

しかしながら、ビジネスモデルや新規事業の確率が低い要因は商品を作れど、そして的確な戦略を描けたとしても市場との接点ができなかったことである。

ここが非常に難しいハードルであるが、ここを乗り越える勇気がビジネスモデルを確立するうえで重要になる。

例えば、太陽光事業において私は以下のアタックを実践した。

ある地域を選定し、毎月3000枚の情報誌を3年間巻き続けた。
  毎月制作する情報誌の内容、そしてコストは計画が明確でなければ継続できないが、「継続は力なり」の賜物となって地域市場を構築した。

わずかな接点から大手リゾート会社にアプローチをかけ、ハッタリ営業を行なった。
  企業経営における意思決定要素を分析し、収益性の高いモデルを作り上げ、プレゼンテーションさせてもらったが、一案件8000万円の売上を獲得した。

不動産業界を攻略市場に選定し、不動産経営者が意思決定しやすいモデルを開発。不動産業界に密接な関係性がある金融機関とタイアップし、金融機関と一緒にアタック。
  不動産投資に類似する収益案件を提案すると即効で商談が成立した。しかも金融機関からの融資枠まで投資できたため、この業界で15億円の売上を獲得した。

このように、ビジネスモデルを確立するための戦略をもとに、確実な実践を繰り返していくことが新たな市場を創造させる。その大きな要素が市場との接点作りである。

そのためにはある仮説を立て、その仮説のもとに「勇気をもってダメ元精神」でアタックするしかない。

また、営業であるならば、荒海に飛び込む覚悟をもって市場や顧客にアタックすることが肝要である。

何故なら、結果はぶつかってみて初めてYES、またはNOをいう結果を得ることができるからだ。

その結果を知らずして、次の戦略、そして次のアクションはない。

そのため、まずは戦略を信じてアクションすることである。

また、そのアクションの結果において悲観的なことになったとしても、次のアクションを考え実行すること。

その際の考え方は過去におけるあらゆるネットワークを活用することであり、それもすべて「ダメ元精神」でぶつかることで結果が出てくる。

営業力とはそのアタックする行動力であり、その一歩が売上という果実を得る源である。

そのための出口戦略を真剣に考え、アタックする限り、結果を得る確率を高める。

営業にとって、そのアクションの継続がたまらなく楽しい。

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