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起業15年の実践経験から考察する「起業家にとっての大切な資質・スキルの絶対条件とは・・・」

明日は北大ビジネススプリングスというインキュベーション施設に入居している起業家を対象に、「マーケティング」について講義するのです。

北大ビジネススプリングスはこちら:https://www.smrj.go.jp/incubation/ho-bis/index.html

そのため、先月から資料を作るなかで、私自身が起業していった15年前の姿を思い出しながら、その後の事業のプロセスを検証していたのです。

また、先月は事業に失敗した人との再会もあり、「事業とは?」「起業家とは?」を考える機会があったのです。

その中で、「起業家にとって大切な資質とは何だろう」を考えていたのです。

私の起業家としての15年間を振り返りながら、事業を継続できた要因は以下の通りです。

  1. SONYで教えてもらった営業・マーケティング・マネジメントの実践スキル
  2. 小樽商科大学ビジネススクールで習得した経営理論
  3. 専門学校での資格取得した簿記、宅建士、電気工事士などの知識

これらの経験や知識、そして資格は脳みそや体に染み込ませることで得られるものなのです。

ですから、人それぞれに経験・知識・資格を生かすことは起業家として当然であり、ほとんどの方がそれらを活用して起業しているのです。

ところが、起業家が10年後に生き残る確率はわずか5%と言われているのです。

100社が起業した10年後には5社しか残っていないという極めて厳しい結果なのです。

逆に言うならば、95社が消滅しているという現実を知ると、起業って難しいんだな~と実感するのです。

その中で、5%が生き残ると考えると、その要素は何か?または起業家として生き残る要因は何か?を突き詰める必要があると思ったのです。

その視点に立ちながら、冒頭の北大ビジネススプリングスのプレゼン資料を作りながら、事業を継続させていくための起業家の必要なスキルは何かを分析すると、以下の論点に行き着くのです。

事業は市場ニーズの変化に大きな影響を受けるわけです。また、その変化を察知しながら、事業を組み立てていくことが事業を進める大きな要因・条件となるのです。

下図は4つの業界の昭和~現代までの商品作りの変化を表しています。

『この変化は商品開発が先なのか。それとも、市場ニーズが先なのか』と問われたならば、あなたはどう答えるでしょうか?!

起業家であるならば、「市場ニーズが先」と答えるのではなく、そのように考えることが重要なのです。

何故なら、市場ニーズはその時代の社会環境、文化、国家政策、技術革新などの変化によって、買い手の数、消費欲求、購買力が変わるからです。

そのため、現在及び将来・未来の市場ニーズを先読みし、「変化するだろう」と思える市場ニーズに適した事業を作ることが事業を失敗させない確率を高めることができるのです。

その市場ニーズを先読みすることが起業家のスキルとして必要なものであり、そのスキルを磨いていくために感性を研ぎ澄まししていくことが求められるのです。

直近での出来事より、コロナ禍によるワークスタイルの変化は顕著であり、そのスタイルは今後スタンダードになっていくといえます。

そのワークスタイルとは「テレワーク」という仕組みです。

満員電車に乗ることなく、自宅で仕事できる仕組みはコロナによる感染リスクを回避するためのスタイルであり、このスタイルは今後スタンダードになるのは周知の事実です。

この変化によって、住宅を購入しようという市場ニーズの拡大と同時に、オフィスの縮小及び支店・営業所の統廃合という真逆の変化が生まれたわけです。

このニーズの変化に対し、不動産及び建設業界はどのように対応し、対処していくかが事業戦略に活かされることで事業が前に進んでいくのです。

そのため、起業家は市場ニーズを先読む感性を磨いていくことが重要なのです。

また、事業戦略上において競合が確実に存在するため、その競合と差別化を図ることで自社独自の位置を構築することができるのです。

そのため、起業家は自社の魅力や特徴(強みと弱み)を明らかにしたうえで、競合との差別化または自社のオンリーワンを構築していくことで優位に立つことができるのです。

下図は私が実践してきた「太陽光発電事業」と「建売住宅事業」の2つの事業の差別化戦略です。

この戦略は差別化できる2つの要素を見つけ出し、競合がどこに位置するのかを客観視したうえで自社の指針を決める指標とするものです。

太陽光発電事業は「価格」と「ターゲット顧客」で分けたものです。

当時の競合の多くが「一般住宅」と「低価格」に存在すると考えたため、当社は「アパート」と「高価格」に位置づけ、そのための事業戦略を組み立てて戦ったわけです。

その成果は「オンリーワン戦略」として、拙著「事業に失敗しないための起業家宣言」に書いた通りです。

また、現在実践している「建売住宅事業」も同様に、競合の多くは「札幌全域」と「低価格」をターゲットとしている中、弱小の当社は「都心部」と「高価格」に位置づけ、商品作りを行なっているのです。

この目的は競合との明確な差別化となる位置にあり、その結果において確実に販売できる確率の高さにあると分析したからです。

その成果はエコライフプランニングのホームページの通りです。

では、市場ニーズの変化を先読みしたうえで「今後の注目すべき成長領域」を考えてみると、下図の通りです。

この8つの領域は株価の成長領域に連動するものであると同時に、私の推察を加えたものです。

この8つの領域はここ数年、かつ長期的には約30年先の2050年を見据えたものであり、市場は世界をも変化させていくと推察するのです。

この領域において、事業を展開する場合はこの領域における市場ニーズを細分化し、そのうえでビジネスモデルを見つけ出すことです。

そのビジネスモデルは新しいライフスタイルの創造であり、ユーザが認識できる価値を具現化できるものです。

そのうえで、事業戦略を練り上げていくことで市場にアタックできるステージに乗せることができるのです。

また、このステップを踏むことで事業を確立できる確率が高くなるのです。

そこで、今日のタイトル「起業家にとっての大切な資質・スキルの絶対条件とは・・・」についてまとめたいと思います。

今まで書いてきたことは、マーケティング戦略を練り上げていくうえでのプロセスであり、これは理論であり、知識なのです。

この理論と知識を応用するのが起業家です。

では、起業家にとって絶対条件となる大切な資質、そしてスキルを具体化するならば、私が考える解答は「起業家は人の話を冷静に聞き入れるスキルとインプットされた情報を取捨選択しながら、いいものは聞き入れていく、そして事業上に応用していく柔軟な姿勢」と思うのです。

この言葉を敢えて言うならば、「起業家は思い込みが激しく、自分の作ったものに対して絶対的な自信、かつ過信している」からです。

そのため、「聞く耳を持たない」または「インプットしたとしてもその情報をかみ砕いて分析することができない」のです。

これでは、起業家にとって重要な「市場ニーズを先読みする」ことができないのです。

それはチャンスを逃すことにつながり、自分の思い込みだけで作ったビジネスモデルだけで市場にアタックすることになるわけです。

すると、事業拡大の確率は低くなるのです。

起業家が思うとおりに事業を展開することは並大抵な努力ではないと言い切ります。

しかしながら、チャンスは確実にあり、今後は私が示した成長領域の通り、今まで以上に起業家の夢を実現できる環境が大きくなっていきます。

そのうえで、起業家には基本となるスキルが絶対条件であることを肝に銘じて進んでほしい。

その条件とは「自己の考えにこだわるのではなく、人の声を聞き入れる柔軟な姿勢の中で、必要かつ重要な情報を生かして事業計画を組んでいくこと」です。

起業15年の実践経験から得た私の考察です。参考にしていただければ幸甚です。

 

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