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【戸建住宅販売のマーケティング実践事例】「サンエコスマートハウス中の島」完成内覧会から考察する!

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サンエコらしい家を創りたい!

サンエコらしいとは以下の通りです。

①「徹底したエコ住宅」
②「エネルギーが限りなくかからない家」
③「多少イニシャルコストが高くなってもランニングコストがかからない家」

その追及が「エネルギーをゼロで暮らせる家作り」というコンセプトになり、その実現を目指して1年半という期間をかけてサンエコらしい商品作りを考えてきたのです。

そして、完成させた商品が「サンエコスマートハウス中の島」です。
中の島パネル

但し、サンエコのコンセプト通りにすべての装備を搭載することはできませんでした。

その理由は付加価値を高めれば高めるほどイニシャルコストが上がり、販売価格に反映するからです。

そのため、サンエコのコンセプトであるエコへの追及を十分に搭載した装備で販売していこうと考えたのです。

ですから、エコ住宅としての差別化要素は十分に装備させた商品を創ることができたと自負しています。

新参者の、かつ素人集団が太陽光発電を主力にした事業の中でエコ生活を提案し、かつ追求し続けてきたノウハウがこの商品に詰め込まれたといえます。

これらの商品作り、かつ販売活動までの一連のプロセスはすべてマーケティング戦略に基づいたものであり、その検証はあくまでも販売という実績におけるものなのです。

そこで、最終活動はプロモーションになるわけです。

そして、プロモーションの目的は費用対効果を追求しつつ、効率的で露出量を上げることです。

また、アナログとデジタルの使い分け、かつリアルとWEBを連携させたうえで効率的なプロモーションを展開していくことが肝心です。

今回の具体的な手法は以下の通りです。

最も重要なツールは自社ホームページ、かつ不動産専門サイトの活用です。
新しい画像 (3)
サンエコプロデュースはこちら

新しい画像 (2)
不動産専門サイト「SUUMO」はこちら

現在のマーケティング活動においてWEBはかなりの比重を高めてコンテンツの充実を図ることが求められます。

その理由はたくさんの情報量を搭載することができ、かつその量と質によって顧客の納得度が大きく変わってくるからです。

同様に、アナログ的なプロモーションとしてチラシポスティング、かつ新聞広告などもダブルで投入します。
中の島チラシ_表

その目的は露出を上げることで来場者を一人でも増やすことを期待するからです。

住宅販売のポイントはあくまでも集客であり、その集客の多さが成約のスピードを高めることができるのです。

具体的には、住宅という商品を購入する人はその意思を持っている人なのです。

したがって、スーパーに行って食料品を買う時のように衝動買いや次いで買いのようなことはなく、キチンとした計画、かつもっと深い人生設計を考えたうえで購入したい、またはこの時期で購入しようという意思をもってチラシやホームページを観たり、住宅展示場やモデルハウスなどを見て回るという行動に移るのです。

ですから、それらの意思を持った人たち、かつターゲットと思える人に商品を見てもらうにはそれなりに露出度を上げないといけないわけです。

ハウスタウン原稿

最近はネット社会と言いながらも、札幌と言えどもまだローカル色が強く、紙媒体もある程度活用したプロモーションが重要です。

この媒体はわずかなスペースでありながら、住宅専門誌として全市に配布され、かつブランドもあるため、商品を見てもらう、かつオープンハウスなどのイベント企画を知ってもらうためには効果的な媒体なのです。

その上で、プロモーションの総費用、かつ費用対効果を考えながら効率的なプロモーションのあり方を分析し意思決定していくことです。

①
また、オープンハウスや完成内覧会を実施する場合はこのようにのぼりや看板を有効活用し、地域への露出度を上げておくことです。

このような演出は今も昔も変わらず、泥臭さを感じますが、物件や場所を認知させるためには重要な演出です。

そのためには地域や隣近所への徹底した根回しや協力体制に気を使うことも大切なことです。

②

そして、室内での商談はキチンと説明できるツールで演出することです。

当然に商品となる住宅にはあらゆる付加価値を装備しているため、それらがきちんと認識できる説明ツールを創ってプレゼンすることが顧客の納得度に大きく影響します。

その理由は「お客様は一生涯で最高額の商品を購入しようとしているわけですから、売り手も一緒になってその責任を感じ、その上で素晴らしい商品を提案していくんだ!」という自信を持ってその価値を伝えていくことが求められるからです。

③ ④ ⑤ ⑥

「サンエコスマートハウス中の島」はサンエコとして初めての住宅販売に着手した商品です。

したがって、住宅販売のノウハウはゼロなのですが、何故ここまで準備することができるのか?!

それは商品が違えど、売り方は何も変わらないというマーケティングの鉄則を熟知しているからです。

だから、数千万円の商品を初めて販売しようとしても決して脅威ではない。

それよりも脅威と感じさせないように創る商品へのこだわりを徹底することです。

加えて、その作った商品の価値をキチンと市場や顧客に伝わるように演出することです。

最後に、その商品の作ったプロセスにおける自信をキチンとプロモーションすることでお客様は納得し、そして満足してくれると確信するのです。

初の住宅販売に着手してみましたが、成約がスピーディに上がるように今後も努力していきたいと思います。kom

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