ニーズをキキダスからマーケティングなのだ!

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ニーズをキキダスからマーケティングなのだ!

昨日は久しぶりに人と会い、営業マンになってマーケティングについて考えてみました。

昔、よ~く上司から言われた言葉に「御用聞き営業」から「提案営業」へ変化しよう。

また、「提案営業」から「コンサルティング営業」へ変身しよう。

そんなことを言われ続けてきたように思うのです。

それを意識して営業を続けてきた。

でも、提案営業とは、コンサルティング営業とは、ということが理解できなかった。

そんな昔のことを思い出しながら、「コンサルティングとは聞き出すことから始まり、それがマーケティングを組み立てる情報になる」と思ったのです。kom

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ニーズをキキダスからマーケティングなのだ!

顧客ニーズは何なのか?!

これをわからずして、マーケティングもコンサルティングもできないんですね~

そのために、「キキダス」という姿勢が必要なのです。

キキダスをカタカナにした意味は「聞き出す」「聴き出す」「効き出す」「利き出す」を意味します。

つまり、「しゃべる営業はマーケティングができない」という裏返しともいえます。

また「コンサルティングもできない!」と言えましょう。

ですから、「キキダス」という姿勢が必要であり、そのために「質問するためのネタ」を常に脳みそで考える必要があるのです。

商談とはそんなもので、相手の話を聞き出しながら、言葉のキャッチボールをし続けることです。

すると、「顧客のニーズ」が確実に見えてくる。

そのニーズが見える、確認できるまでは自分の意思を表さない!

つまり、売りたい商品があったとしても、その商品の説明をしてもいけないし、当然売り込んではいけないのです。

そのため、顧客ニーズを引き出すまでは「グッと我慢し続ける」ということかもしれません。

でも、この顧客ニーズのポイントをわかってくると、聞き出すことの方が語るよりも面白いんです。

また、そのポイントは一つではなく、二つ、三つ、四つと聞き出していくと、点から線になっていく。

すると、それが脳みその中で戦略に組み立てられるわけです。

そして、その組み立てられたものを「ご提案」する。

商談は売り手よりも買い手に話してもらうことのほうが、制約確立を上げるコツ。

これが理解できると営業は面白い。kom

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