勘所を働かせ!

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勘所を働かせ!

営業は勘所を働かせることが大切になります。
その勘所とは多くの経験によって培われるわけです。

ですから、新人営業などはこの勘所を活かすことはほとんど不可能に近いのですが、その勘所を押させるためにあらゆることを経験することであり、かつたくさんの人に会って人というもののむずかしさに対応するスキルを身に付けていくことです。

その中から、営業の勘所が見えてきます。

例えば、この人の求めているものは何か、この人の意思決定力はどれくらいか、この案件の成功確率はどれくらいか、この商談は何分で決まるかなど、営業の勘所を押さえることで商談を成功さえる次の準備ができ、その準備は商談の確率を上げる精度が高くなります。

ですから、勘所を押さえている営業とそうでない営業では商談の効率が全く変わってくるのです。

つまり、商談とは買い手の心を読んで売り手が対応したほうが効率的であり、意思決定が速くなります。
これが勘所を働かせた営業のアプローチ方法です。

ところが、勘所の悪い営業は一生懸命売ろうと考え、売りが優先するため売ろうとするための提案を継続するわけです。

この営業スタイルを続けると売り手と買い手のベクトルがナカナカ合わず、商談のスピードがただ遅れ、最後は意思決定までできないという結果を招きます。

したがって、営業は勘所を働かせることが重要です。
そのためには多くの経験を積み上げる中で多くの人と会うことなのです。kom

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