営業における「心」「技」「体」

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営業における「心」「技」「体」

今日から4日間の記事は2009年12月に書いたものを掲載しています。
古い記事ですが勉強になりますので読んでいただきたいと思います。

先週は来年の新入社員の研修プログラムについて考えていました。

新入社員といっても対象は営業職を目指す人たちであり、その人たちにどのような研修を行なうべきか?!

この案件は10月から熟慮してものであり、顧客企業の人事担当者と何度か叩き台を作り上げ、メールでキャッチボールを重ねてきたのです。

初めての案件は形を決めるまでに時間がかかり、何度かダメ出しを食らいながら、担当者の要望を取り入れ、グリグリと形にしてきました。

それでも悩ましくどうにもこうにもわからない!という結果を招き、最後は最近入社した営業マンからのヒヤリングまで行なったのです。

そして、先週金曜日はわざわざ東京から担当者が来て、4度目に書き上げた叩き台を元に打ち合わせを行ないました。

若干開き直りの打合せでして、「この形で一度やらせて欲しい~」とお願いしたわけです。

すると、「ソコソコ形になりましたね~」という意見をいただき、「まずはこれでやってみましょ~」とのことでした。

その中で、今日は悩みに悩んだ点について書いてみたいと思います。

営業を目指す新入社員にとって、営業の基本として必要な考え方に『営業の「心」「技」「体」』というものがあります。

この3つの意味が脳みそや体に染みこんでいくと、営業とは何かということが理解できた証となるでしょう。

ところが、この3つを理解することって難しいんですね~

心とは「ミッション(使命)、ビジョン(構想・展望)、バリュー(価値観)、我慢強さ、忍耐、感謝」などを表し、

技とは「営業活動を確実に行なうテクニックやマーケティング戦略」などの知識、

そして、体とは「習慣、即行、あいさつ、返事、掃除、日記」などの社会人としての基本的な活動と置き換えることができます。

これらの基本マナーを研修等で行なうことになるのですが、私が担当するのは「心」と「技」なのです。

技はケーススタディを用意しながら、現場で起こる要求や要望に対しての対処方法についてグループディスカッションを繰り返しながら、解決策を導かせていくわけです。

これは経験に基づいて、プログラムを組み立てていくことができます。

但し、このテクニックだけを理解したところで、本質的な営業のあるべき姿を理解することにはならないのです。

ここが営業の難しさなのでしょう。

では、心とはどのように行なうべきか?!

ここが一番悩ましいのですが、この「心」についてはまた明日です。kom

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