自社のファンを満足させるために適正な利益を得る!

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自社のファンを満足させるために適正な利益を得る!

営業とは売上・利益を上げることが目的です。
そのため、売上や利益を得られる顧客との関係性を維持・継続させていくことが本質的役割です。

ところが、営業はただ単に売上や利益を上げようと考えます。
その理由はノルマという目標があるため、そのノルマを達成しようと考えるからです。

しかし、売上や利益は顧客の満足度によって得られるという原理原則を理解できていないように思うのです。
だから、価格というものが優先され、安くないと買ってくれないと営業は思い込むわけです。

この視点で考える営業は売上を継続的に上げていくことができません。
その理由は常に安くないと売れないからです。

しかし、価格は常に安いわけではなく、安くすればするほど安い競合が現れます。
つまり、価格を追求していくと「価格には価格を」という近視眼的な営業しかできなくなるわけです。

それに対して、価格以外の価値を顧客に伝える営業は継続的に売上を上げることができます。
その理由は、価格は最終の意思決定要因でありながらも、顧客にとって重要となる情報を提供するからです。

その情報は顧客の満足につながるものが多く、その価値を認識したうえで販売価格を提示するわけです。
すると、「あんたの言うことに納得できた!」ということになり、信頼と信用を得ることができます。

この信頼と信用こそ、営業マンそのものの価値になります。
そして、顧客との関係性を維持継続させていく源泉になります。

したがって、安い競合が現れたとしても顧客の満足度は揺るぐことがないといえます。
それが営業の醍醐味と言えるのです。

価格とは恐ろしいものです。
それは数字で表すことができ、比較対象が明らかになるからです。

この価格だけで購入の意思決定が図られた場合、営業という職業は存在しないことになります。
しかし、営業という職業は高度な技術者の次に希少性な存在です。

それは価格だけで戦うのではなく、価格以外の価値を発揮できる営業のことです。
それが営業の本質的役割を認識した営業のことを指します。

つまり、自社、かつ自分のファンを作り上げ、そのファンを継続的に満足を提供できる営業です。
そして、その営業は適正な利益を確保すると同時に、顧客へ利益を還元します。

それが更に顧客満足を高め、ファンを増やしていくことになります。
つまり、ポジティブスパイラルが機能するわけです。

すると、景気が悪かろうとも、予算が少なくなろうともある一定の売上を維持することができます。
それが本来の営業の姿なのですが、この点を理解できる営業は少ないといえます。kom

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