商品知識とはお客様に説明できて知識となる!

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商品知識とはお客様に説明できて知識となる!

営業にとって商品知識を身につけることは基本中の基本です。

自社の商品を知らずしてお客様にキチンと提案することはできません。

ですから、商品知識を身につけることが大切です。

でも、商品知識とは自社の商品を覚えることだけではないのです。

商品知識とは商品の機能を覚えることと思っている営業が多いと思いますが、これではお客様に提案することができません。

自社の商品を覚えることは当たり前ですが、同時に同等の他社商品を比較し、機能ごとの違いを理解することが大切です。

また、商品に関する市場の動きも理解することです。

「何故、この商品は発売されたのか?!」

商品や商品機能には企画コンセプトがあり、そのコンセプトは市場ニーズと関連したものが多いのです。

つまり、市場ニーズにマッチさせる、またはマッチするであろうというコンセプトがあって商品はつくられるわけです。

したがって、営業はそのコンセプトを理解し、類似する他社商品と比較し、そして自社商品の機能を理解することです。

そして、もっと大切なことがあります。

それは、その商品知識を活用してお客様に提案していくことです。

商品知識はお客様との商談によって覚えることができ、セールストークを磨くことができます。

それにより、商談の確率を上げることができます。

商品知識を覚えることは営業にとって売上を上げる最低のスキルです。

最低のスキルとは「売ってなんぼ?!」という営業成績を上げるために商品知識が必要であり、そのためには商品知識を活用して商談の濃度を上げることです。

すると、営業スキルは必然的に上がっていくことになります。

「商品知識とはお客様に説明できて知識となる!」

ただ単にカタログを読み、すべての機能を覚えたとしても、それが売上を上げることに活用できなければ意味がない!

そのためにはお客様との商談において覚えた商品知識を活用し、商談の精度を上げていくことで本質的な営業の知識となっていくのです。kom

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