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提案型・ソリューション営業と言っても実際は難しい

昨日の記事は「受託型営業から提案型営業への営業研修」について書きました。

すると、こんなコメントが帰ってきました。

「私自身も常にそうありたいと思います。」

企業や上司は『提案型営業に変化しよう』って言うんですね~

大企業でもこの言葉はもう十数年前から言われていた言葉です。

でも、ナカナカできないわけです。

それは何故か?!

その理由は日々の売上を追いかけるからです。

営業には半期の目標があり、今月の目標があるわけでそれを達成するために今日を走るわけです。

この毎日の積み重ねの活動が目標を達成することができたか?!できなかったか?!の結果なのです。

しかし、これでは営業のスキルを上げていくことができない!

その解決策は1日の営業活動の中で今日の売上と来週・来月・3ヶ月後の売上を分けて考え、行動することが大切なのです。

つまり、今日の売上のために営業する活動と来週や来月の売上を上げるための活動を分けることです。

とかく、営業は今日の飯しか考えない!

ところが、営業と言う仕事は永遠にノルマに追い掛けられるわけですから、来週・来月の売上になる仕組みや仕掛けを考えないと、ただ今月は達成した!とか、しなかった!という目先の数字だけに一喜一憂するだけです。

これでは営業と言う仕事が楽しくないわけです。

営業と言う仕事が楽しくなるには今日の飯を追いかけながらも、次の営業ネタになる仕掛けを自ら考え、自ら実行しておくことです。

そして、その仕掛けがうまくできあがったとしたら、それは今日の飯にプラスONとなる売上なのです。

そのためには、仕掛けや仕組みを考えるわけです。

それが「提案型営業」の基本的な考え方!

つまり、提案型営業は仕掛けや仕組みを作り上げるマーケターになることなのです。

でも、こんなことを言う人がいます。

「今日の売上・今月の売上もできないのに、来週や来月のことなんか考えられるか~!」

この考え方ではいつまで経っても苦しい営業の世界から抜け出せないんですね~

それよりも、どうしたら今の営業活動から提案型に変われるのかと真剣に考える人が自分の営業スタイルを作り上げることができるわけです。

自分の営業スタイルを確立できた人は景気に左右されず、常に成果をもたらすことができます。

それが営業の世界におけるあるべき姿だと思うのです。kom

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