御用聞き営業から提案営業へ

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10月25日にJR北海道でKitacaと言うICカード入りの定期券等が発売されました^^
Suicaとかと同じですね~パスケースからいちいち出し入れしなくてよいので便利になりました~

さて、本題です!

昔々、あるところでこんなスローガンを掲げている企業がありました。

『「御用聞き営業」から「提案営業」に変わろう!』

営業とはお客様の要望を聞き、それに対処すれば「良い営業」と評価されていました。ところが、このような営業ではノルマを達成することができないわけです。

そして、お客様の真の満足も提供できないのです。

また、お客様の要望だけでは新しいビジネスの発見にはつながらない。しかも、市場は成熟していますから、「財布の紐は硬い」わけです。

ですから、営業という職業が現在の市場環境だからこそ、重要なのですね。

つまり、市場や顧客の掘り起こしを行なわなければ市場を活性化させることができない!

そこで「提案営業」というスキルがビジネスの付加価値となっているわけです。

あなたはキチンと「提案営業」を行なっていますか?!

提案営業とは「お客様に気付きを起こさせ、購入の欲求を感じさせ、最後に購入の意思決定に導く」というプロセスなのです。

最近の事例を紹介しましょう。

ある高級食材を高級ホテルに売り込んでいるのですが、「Get!」まで至らないわけです。何故か?!

高級ホテルと言っても「価格優先」なホテルでは相手にされないことがわかったのです。

そこで、ターゲットとしていたホテルの朝食を食べに行ったのです。そのホテルは「北海道美味いものコーナー」を設置し、安心・安全・健康というキーワードで「美味しい北海道の食材」を提供していたわけです。

これを見て瞬間的に思いましたね。「ターゲット通り、ここならGet!できる」

早速、売りたい高級食材を持ってアタックをかけたところ、「待ってました!」とばかりに、

即行で「Get!」できたわけです。

でも、Getできたプロセスは間違いなく提案営業なのですね。御用聞きであるなら、朝食を食べに行くという行動も取らず、ターゲットそのものも見えないわけです。

更には、高級食材といえども1個数十円の売上でありながらも、プレゼン資料を作って担当者と料理長にご説明させていただいたわけです。

これらの一連の営業プロセスが「即決Get!」につながったと思うのです。

営業冥利に尽きる一発でしたね。提案営業、ご理解いただけましたか?!kom

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