売上が上がらないと悩んだら・・・営業は不可能への挑戦者だ

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 営業は売上を上げるという目的で活動するが、マーケティング思考の営業はお客様に買ってもらえる仕組みを作り、その結果においてお客様に買ってもらうことで自分の売上が必然的に上がるという考え方である。

そのため、お客様に買ってもらうための仕組み作りはお客様の購入を意思決定させる可能性を追求することが本質の目的である。

そのために、マーケティングという知識が必要になる。

「函館・金森・クリスマス」というイベントは以下の2つの仕組みが構築できた。

このイベントはその後、年間最大の行事として定例化され、売上額を大きく伸ばしていった。その理由は新しい企画が生まれ、それが付加価値となり、取引先やお客様を素晴らしいステージで踊らせる工夫を考えたからである。

展示会というイベントはあくまでも売上を上げることが目的であるが、そのためには売上を上げるというよりも、お客様に買ってもらう仕組みを考えることであり、それらのプロセスが部下たちに共通認識でき、営業のスキルアップにつながった。

ケース3「箱館物語」のイベントが終了した際、「年末商戦において全国に轟く展示会をやろう」と考えたわけだ。

その目的は「お客様に買ってもらえる仕組み作り」の完成版を年末商戦で作り上げることであった。

また、その完成版を創ることで年末商戦における売上目標を達成させる確実な土台が構築できると考えた。

加えて、新任地の函館という市場において、このような一体感があるイベントを開催し、取引先が納得し満足できたとしたら、取引上のアドバンテージを獲得することができる。

しかも、取引先やお客様(エンドユーザ)との直接的なコミュニケーションを図れることは市場や顧客の状況を深く、広く把握することができ、今後の営業活動を展開するうえで大きな武器になると考えた。

このように、営業がマーケティングを行なう目的は市場の可能性を追求するためであり、その実現のために営業は不可能への挑戦者という使命を持つことである。

何故なら、売上は上げるものであり、営業は与えられた目標をやり遂げることが最優先の課題であるからだ。

ところが、市場という視点で考えるならば、市場には無限の可能性がある。

その無限の可能性を追求するためにマーケティング思考において営業活動を実践すると、売上は市場から無尽蔵に発掘できる可能性が出てくる。

その成果は与えられた目標をはるかに上回るものであり、その視点で市場に挑むと売上目標は必然的に達成できる。

営業は不可能への挑戦者という意識を持つことであり、市場を見据えた考え方がマーケティング思考を磨き、営業成績を上げ続けることができる。

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