売上が上がらないと悩んだら・・・高いビジョンと目標を掲げろ

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マーケティングを展開するうえでは売上や利益目標のように数値化された定量的な目標だけではなく、御旗の印となるビジョンや目標を掲げて、買ってもらうための仕組みを作り上げていくことである。

その理由は売上や利益目標が月間、または半期などの期間設定された中で数値化されたものであり、マーケティングは戦略上における目標であるため、定量的な目標と同時に定性的な目標を掲げるからである。

そこで、ケーススタディでは前章の「箱館物語」を具現化した際に、次のマーケティング目標を掲げた。

『次は年末だ~~~ 全国に轟く大合展をやるぞ~』

年末商戦用イベントは準備期間に時間をかけて戦略を練り上げ、成功バターンを作る。しかも、年末合展は今後定期化する企画モノ。

年間行事として定例化できれば、年間イベントに向けた準備が次年度以降も具体的になり、取引先を含めた年間の販売計画の一つとして位置付けられる。

「函館・金森・クリスマス」というイベントは「箱館物語」の夏のイベントから取引先の潜在的な能力を引き出すために計画したが、その開催は年間最大の需要期である年末商戦のための定期化されたイベントを構築するための仕掛けでもあった。

また、その仕掛けを定期化するためには何としても成功させなければならなかった。

そこで、クリスマス合展は箱館物語をサンプルに時間をかけて戦略を練り、仕掛けをパターン化すると少人数の組織でも開催できる可能性が高くなる。

また、そのイベントが魅力あるものとして取引先が認識できると年間行事として販売計画に組み込むことができる。

その計画はある一定の売上規模を確保できることにつながる。
そして、思惑通りに成功したとしたら、全国に轟く販促イベントとして波及できると考えた。

このように、マーケティングを展開するうえではその戦略上における目標を具体化することである。

また、その目標は組織やチームの御旗の印となるものであり、その目標を組織内で共有することで組織のモチベーションを高めることができる。

その目標値は達成したいと考える定量的なものが大切であるが、「何を目指すのか!」という定性的な目標も明らかにすることである。

それが買ってもらえる仕組みを作る際の個々人の知恵を出し続ける原動力になる。

但し、営業は売上を上げることが使命であるため、イベントであればその期間の売上目標は必ず設定し、取引先ごとに目標を定め、挑戦するモチベーションを高めることである。

その維持と継続がイベント全体の達成意欲を底上げる。

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