売上が上がらないと悩んだら・・・成功が成長ではない。失敗を分析し、反省から成長する

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マーケティング思考や営業力を磨いていくうえで経験が重要であるが、その経験は成功がすべてではない。

営業は成果を求めようとするが、成果は多くの失敗から得られるものであり、それらは多くの失敗を分析し、反省した結果から得られる情報が知識や知恵になっていく。

その失敗から得られた知識や知恵を営業現場で実践し、応用することで成功の確率を高めることができ、それが成長の糧となっていく。

このケーススタディにおいて、失敗経験から得られた知識は以下の通りである。

「クリスマスと函館をイメージする場所はないだろうか~」は開催場所が成功確率を高める重要な要素であることを経験知としている。

「函館の人は函館山の麓まで行くことに遠い!という印象があるが、大丈夫だろうか」も開催場所に納得度がないとそのイベントに真剣に取り組まないという失敗経験。

「会場は赤と緑の2色をベースにクリスマスらしく純色をたくさん使ってカラフルにしよう」もクリスマス色を使用することは当たり前であるが、これも経験から生まれた最適な演出方法。

「蝶ネクタイ50個を作りたいので費用を出して欲しい」は企画ものは費用をかけたから成功するものではないという失敗経験から費用対効果の高い最適な方法を考えた。

イベントにおける場所の選定や会場の演出などは過去のイベント経験からその重要度が認識できるため、上記の懸案事項は問題を定義し、仮説を立て、最適な解決策を導き出し、取引先が納得できるかどうかという基準で判断していった。

このシナリオはすべて過去の成功と失敗の体験から得られたものであり、特にこのような展示会の場合はメイン顧客である取引先が納得できないと成功の確率が低くなる。

そのため、取引先が納得できる基準をもとに企画を固めていったが、それらの知識も失敗から分析され、反省した結果における知恵である。

また、費用対効果も同様に、「これくらいまではOK。でもこれ以上になるとNG」という判断も失敗事例から学んだことである。

そのため、イベントごとに成功と失敗事例を客観的に分析し、反省することが重要だ。

このように、マーケティング思考を磨くためには買ってもらえる仕組みを作って実践したものについては確実に分析しておくことである。

その分析は失敗した要因を棚卸しするだけでも良い。
失敗の分析方法は以下の視点から必ず実行しよう。

失敗の要因となった部分はどこか。
その失敗となった要因は何が足りなかったか。
または、失敗しないためにはどうすればよかったか。
今後において活かすべき点はどこか。
取引先や顧客から生の声を素直に聴く。

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