売上が上がらないと悩んだら・・・「市場は広く、深く観ろ!」

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マーケティングを行なう上では市場は広く、深く観るという意識が重要である。
何故なら、戦う市場を知らずして戦うための戦略を組み立てることができないからだ。

例えば、大相撲の世界において、明日の対戦相手を知らないで土俵に上がる力士はいない。
また、対戦相手を知ったなら、過去の対戦結果や相撲の取り口を思い出して研究するはずだ。

営業がマーケティング思考に進化していくためには市場や顧客、そして競合など事業上に関わるあらゆる情報を広く、深く観るという姿勢が求められる。

ケーススタディにおける函館市場の分析結果は以下である。
1.営業所テリトリのうち、函館市及び函館近郊の売上構成比が8割以上ある。
2.取引先である電気店は小粒で、イベントを行なえるような店舗は持っていない
3.取引先は外販を主体とし、一定の売上を上げている
4.函館市は狭い地域に住民が密集し、アクセスがいい
5.函館市の土地柄は観光スポットがあり、他の中核都市にはない魅力がある
6.函館市は北海道の中でも歴史があり、歴史を感じさせる景観、そして美味しい食べ物が揃っている
 
これらの主観的な情報は自らの足で市場を観ることであり、五感から情報を得ることである。
その上で、自社に蓄積された販売データと整合させると取引先の実態を推察できる。

また、市場の情報を詳しく知るために、店舗がしっかりしている未取引先を訪問すると、地域や業界全体の情報を収集することができる。
それらは営業戦略を立案する際の希少な情報となる。

また、マーケティングはある課題のもとに、足で稼いだ主観的な情報と蓄積された定量的販売データを整合させ、その上で課題を解決させていくための具体的なアクションを展開する。

ケーススタディでは「箱館物語」という合同展示会が課題に対する解決策であったが、目的の本質は異動の際に上司から言われた「低迷している業績を上げろ!」というミッションの達成だった。

マーケティングとは「買ってもらえる仕組み作り」であるが、その結果は「市場で勝つための仕組み作り」でもある。

その第一歩が「市場環境を把握する」ことであり、その視点は限りなく「広く、深く観る」、そして情報は社外と社内のあらゆる情報を収集する意識を持つことである。

そのうえで、分析や検証を行なうと営業戦略を立案する際の情報として役立つ。
そのため、情報は広く深くという意識が可能な限りの情報を吸い上げる。 

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