売上が上がらないと悩んだら・・・「戦略を立てたら集中して攻めろ!」

ブログランキングのボタンをポチッと押してください。
 人気ブログランキングへ


小室雄次 Facebook公開中!
 

起業・独立を応援します。小室雄次 の起業塾

小室雄次 著 事業に失敗しないための起業家宣言 好評発売中

 

ターゲット市場を攻略することは並大抵の努力では成し遂げることができない。

そのため、戦略作りが重要であり、その戦略をもとに自社や担当者が持つあらゆる資源を投入する覚悟で集中して攻めることだ。

営業が持つ資源で重要なものは時間であり、多くの時間を投下してコミュニケーション作りから販売活動のサポートまでやり遂げることである。

その覚悟と集中投下した時間がターゲット市場の心を響かせる。

ケーススタディは2年間という時間をかけてターゲット攻略に挑んだが、当時の担当していた取引先は10社ほどだった。

そのうち、C電気店にかけた時間は全体の40%ほどだった。

但し、かなりの時間を投下し、最優先で対応していた。具体的な時間の使い方は以下の通りだ。

①ルート営業は夕方までとし、夕方から夜の時間をC電気店に投下した。
②週末にイベントがある際は朝から夜までと張り付いた。
③売り癖を付けるための同行訪販は極力、夜または週末に行なった。
④売り方を理解してもらうために勉強会を繰り返し行なった。
⑤夜遅くなるたびに夕食をご馳走になり、コミュニケーションを高めた。

これらの資源の集中は当社のマインドを高めるためであり、戦略のもとに実行したものであった。

そのため、その効果を最大化できるものは一緒に販売し、一緒に納品し、一緒に勉強を繰り返すことによって得られると考えていた。

なぜなら、攻略した取引先はもしかしてまた攻略されるかもしれないリスクがあるからだ。

そのリスクを回避するには当社のマインドを100%にシフトするしかない。

また、売上実績は担当者によって変動することが多い。

それはBtoBビジネスの世界でよくあることだが、担当者との人間関係によって売上額が変動することが多々ある。

しかしながら、会社対会社の本質の信頼関係が構築できるとその変動リスクは軽減する。

そのため、攻略した担当者がマインドをしっかりと根付かせることがターゲット市場を攻略する際に求められる最後の目標である。 

このように、ターゲット市場を攻略するためには一点集中のマーケティングを継続展開することである。

「継続は力なり」の諺の通り、攻略はそう簡単に達成できるものではなく、持ち合わせた資源を集中投下してコツコツと時間をかけてぶれることなく進めていくことで成果を得る確率を高める。

ターゲット市場の攻略はその後において大きな成果を生み出し続ける仕組みであり、マーケティング思考の営業として成長できるノウハウである。(終わり)

ブログランキングのボタンをポチッと押してください。
 人気ブログランキングへ

 

起業・独立を応援します。小室雄次 の起業塾

小室雄次 著 事業に失敗しないための起業家宣言 好評発売中


 

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です