売上が上がらないと悩んだら・・・「ダメ元精神で挑め!」

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市場や競合に対して大きな影響を与えるターゲット市場の攻略は非常にハードルが高いため、攻略期間の中で何が起きるかわからない。

例えば、競合他社から驚異的な圧力があったり、突然にターゲットとする取引先からその意思がない旨のドタキャンがあったりする。

そのため、マイルストーンを設定しながら、PDCAサイクルはコツコツ型で進め、慎重に対応していくことである。

また、いつ何時、何かがあってもいいという覚悟が必要だ。

C電気店攻略が2年を要した要因はBメーカーの色をそう簡単に払拭できなかったからだ。

そのため、あえて時間をかけた。
1.地域におけるメーカー色を取り除く時間
2.既存顧客に対して新しいメーカー色に染まってもらう時間
3.競合メーカーが納得できる時間
4.C電気店のマインドが当社100%に変われる時間
5.そして、C電気店が納得でき、意思決定に至る時間

これらはすべてターゲット市場を攻略する際のハードルであり、これらを一つ一つクリアしていくことにより、最後の攻略顧客の納得できる意思決定に結びつく。

そのため、C電気店のエンドユーザとの接点は数多く持ったが、その要因は個展などのイベント応援や訪問販売の同行営業において当社の存在を認識してもらい、当社のメーカー色を浸透させていこうと考えたからだ。

また、競合メーカーからは多少なりとも圧力があった。それは当然のことでありと納得したうえで、できるだけ協力関係を維持できるように柔軟に対応した。

その一つが当社に無い商品群は今まで通り主力で販売してもらうことであり、既存顧客から購入商品を指名された場合は今まで通りの対応をお願いした。

その上で、時間をかけながら徐々に理解してもらうように努めた。

このように、ターゲット市場を攻略することは目に見えなかったあらゆるハードルが現れてくるため、「ダメ元精神で挑む!」ことだ。

但し、戦略は綿密に進めながらも結果はダメ元という意識が肝要である。

何故なら、ケーススタディのような事例は戦略通りに進むことはあり得ず、想定外のことが起こるからだ。

だからこそ、戦略を綿密に組んでいくことで想定外のことに対処でき、そして戦略目標を勝ち取る確率を高めることができる。

それがマーケティング思考の営業へステップアップするプロセススキルである。(明日に続く)

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