売上が上がらないと悩んだら・・・「マイルストーンを設定し、PDCAサイクルを回せ!」

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ケーススタディのような他系列攻略の作戦はかなりハードルが高く、至難の業の挑戦である。

その大きな壁は顧客の意思決定であり、同時に競合の存在である。

この2つのハードルをどのように乗り越えるかが戦略にあり、そして時間という資源の活用が重要である。

そのため、戦略を練るうえではマイルストーンを設定し、その上でPlan(計画)→Do(実行) →Check(評価)→Act(改善)の4段階を繰り返しながら、急がば回れの精神でコツコツとハードルを1個ずつ乗り越えていく作業を継続することである。

C電気店の攻略は2年という時間をかけて攻略に成功したが、マイルストーンは以下のように検討することである。

C電気店のような他系列攻略のマイルストーンは2年後の成果を目標にマイルストーンを設定するのではなく、あくまでの半期(6ヵ月)ごとに売上目標を含めて目標値を決め、そこでPDCAサイクルを回す。

何故なら、半期ごとの積み上げ、かつ確実な成果が次のPDCAサイクルを繰り返す原動力になるからだ。

そのため、評価は半期ごとにチェックし、その上で次期6か月間の目標を設定していくことである。

また、マイルストーンは「商品導入」「販促活動」「信頼関係構築」などに分け、その上で具体的なアクションを半期ごとに設定し、「PDCAマネジメントサイクル」を繰り返すことで計画に対するチェックが機能し、確実な成果へ導くことができる。

その半期の結果を踏まえて、次期の戦略を立案し実行することで究極の目的に近づくことができる。

このように、戦略を立案する際において時間軸をどこにおくかが重要であるが、まずは半期(6カ月間)の目標と計画を組んでPDCAサイクルを繰り返すことである。

また、業界それぞれによって「商品導入」や「販促活動」などの切り口が違ってくるが、「信頼関係構築」は普遍の課題である。

この関係性を構築しなければターゲット市場を攻略することはできないため、計画作りは上司を含めて組織内で共有しながら攻略方法を組み立てると良い。(明日に続く)

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