売上が上がらないと悩んだら・・・「大物商品を追わず、市場から評価されている商品から攻略の道を創れ!」

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ターゲット市場を攻略する際、まずは当社の存在価値や認知度を確認する必要がある。

そこで、訪問頻度を上げながら、コミュニケーションを機能させたうえで商談の場に立つことだ。コミュニケーションが成り立っていない中、いきなり商談したところで「NO」という返事になることは理解できるだろう。

そこで、商談の環境を整えたうえで、売り込む商品は「市場から評価されている商品」である。

ケーススタディにおける売り込むシナリオは以下の通りだ。

①訪問頻度を上げ、コミュニケーションを機能させる

②売り込みまでには時間をかける(焦って売り込むことほど最悪なことはない)

③攻める商品群を探る(店舗陳列やコミュニケーションから得手不得手の商品を把握する)

④系列メーカーの弱点商品と当社の強みの商品の整合性を図る(系列の強い商品群は避け、市場から評価されている商品を売り込む)

⑤価格訴求型の商談ではなく、売り方提案や市場の評価まで情報を伝える商談を行なう。

当社はAV専門のメーカーだったため、市場から評価され、B社が脆弱な小型音響商品を切り口に商談を行なった結果、二代目からの即答をもらうことができた。

また、売り方提案や市場の評価を伝えると、自ら販売するようになり、その売りやすさを体感することでリピート注文が入るようになった。

それが売り癖となり、販売実績は少しずつ上がっていった。
 
このように、ターゲット市場を攻略する際は売り込むシナリオを作り、その手順に沿ってコツコツ型で提案していくことである。

考え方は「善は急げ」ではなく、「急がば回れ」の精神が挫折しないで済む。

例えば、C電気店の最初の商談が大物商品を売り込み、その結果がNOだったとしたら、攻略を成就することはできなかった。

何故なら、この最初の段階で否定されるような商談は、その後のコミュニケーションを円滑に機能させることが難しくなるからだ。

ある段階まではすべての提案が確実に納得してもらえることでコミュニケーションが機能し、信頼関係を構築することができる。

また、小さな問題も真摯に対応し、誠実かつ確実に対応していくことが求められる。

何故なら、その対応が不適当だったとしたら、構築できた信頼関係が一気に崩れ落ちるからだ。

そのためにも、商談は受け入れやすい商品を選定し、信頼関係構築の糸口を見つけていくことである。

マーケティング思考の営業は許容範囲を広く、急がば回れの戦略性が重要である。(明日に続く)

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