売上が上がらないと悩んだら・・・「市場や顧客、そして競合を分析せよ!」

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戦略を立案する際に必要なものは情報であり、その中でもターゲットとする市場や顧客、そして競合他社の状況を把握することである。

戦略はターゲット市場の状況を把握せずして立案することができず、ターゲット顧客の状況を知らずしてアタックしたところで成功する確率は皆無に近い。

そのため、ターゲット市場を攻略するためにはその市場の環境や競合の状況を精査することがある。

ケーススタディはC電気店と初めて会った際に「化ける可能性」を感じていたが、それは市場や競合を脳みその中で客観的に分析した結果だった。

①当社の取引実績は少額でゼロの月もあったが、地域一番店として売上規模は大きく、顧客との良好な関係を維持していた。

②店舗は商品がきちんと陳列され、お客様の来店数が多い。

③二代目の後継者の年齢と同世代の顧客が増える可能性が高い。

④二代目は大学を卒業し、Bメーカーの研修から戻ったばかりだったが、先代はできるだけ早く後継者へ引き継ごうと考え、二代目の意思を尊重していた。

⑤総合メーカーの商品群は強みと弱みがあり、特に小型音響商品は市場から認知されていないものが多かった。

⑥Bメーカーの営業は系列という看板に安心感を持ち、企画提案するアクションが少なかった。

⑦当社の過去の担当者は系列メーカーに遠慮して積極的なアプローチを行なわなかった可能性があった。

これらC電気店に関する市場や競合の分析結果を踏まえて化ける可能性を感じ、攻略しようと考えたが、この時点においては可能性への挑戦である。

その可能性の要素はこれらの分析から得られたわけだ。
そのうえで、戦略を練りながら具体的なアクションを展開していったことが成果につながった。

逆に言うならば、この市場や競合の分析無くして攻略しようなんて考える人がいたとしたら、それこそ無謀極まりない。

ルート営業にとってC電気店は優先度の低い取引店であり、多くの工数をかけるのであれば、もっと重要な取引店に工数をかけたほうが売上を上げる確率が高くなる。

このように、営業は顧客側の市場や競合の環境調査を事前に行ない、現状を把握することである。

その調査から攻略の可能性を判断し、戦略を立案していくことである。

また、分析については経験がモノをいうため、攻略市場を設定した際にケーススタディのように市場や顧客を客観視する分析を繰り返すことである。

それがマーケティング思考の営業のスキルを磨いていく。 (明日に続く)

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