営業マンのスキルアップ手法【実践編】~継続的な顧客とのコミュニケーションのとり方~

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先週は久しぶりに大丸札幌店の地下1階へ行ってきましたが、地下1階は「デパ地下」といわれる通り、惣菜やスイーツのお店ばかり。

目的はあるお店の調査だったのですが、久しぶりに見るデパ地下は物珍しさが働き、ため回すように売り場を見ていたのです。

また、平日にもかかわらず、大丸札幌店は大賑わいの状況でした。

あれだけの集客があれば、ある程度の売上は稼ぐことができるでしょうが、聞くところによるとテナントの入れ替えが頻繁にあるとのこと。

一定の集客があれど、競合がひしめく中で競争することこそ勝ち組になれると思うのです。

昨日は大量の集客があるデパ地下を見ながら、早朝には数十年続いている米屋さんのミーティング、また昼には前職の部下であった保険の営業マンと会っていました。

そこでの課題が「顧客との継続的なコミュニケーションの取り方」です。

顧客は5つに分類することができます。

「新規客」「リピート客」「上得意客」「休眠客」「流出客」と分類するならば、商売はリピート客と上得意客を継続的に増やしていく活動が基盤になります。

ところが、多くの企業はこの分類を顧客別に明確にして継続的にコミュニケーションを図ることができないわけです。

これが難しいんですね~

でも、この理屈を理解し、顧客へのコミュニケーションを確実に行なっている企業が勝ち組になれるわけです。

ですから、いかに5つの顧客別にコミュニケーションを持続させるか?!

これが企業の収益を上げていく鍵と言えます。

そのため、ある一定の販促としての先行投資を行なうことでしょう。

ところが、これを理解できず、先行投資できない企業が多いんですね~

つまり、「無駄」「お金がない」「手法がわからない」「効果が出ない」という結論から継続できない場合が多いのです。

しかし、これらの顧客への投資は顧客の購入代金によって得られるものであり、投資が先か購入が先かという選択肢が出てくるわけです。

収益が上がらない企業の場合は購入が先を選択する場合が多く、収益が上がっている企業は先行投資を行ないます。

しかも、その先行投資は「最小のコストで最大の効果を上げる」というコンセプトに基づいて顧客とのコミュニケーションにお金をかけることです。

すると、好循環の商売が継続されることになります。

しかしながら、この好循環のスパイラルを理解できない企業や経営者が多いことも確かで、だから悪循環の商売となり二進も三進もいかないわけです。

景気に左右されず、ある一定の収益を継続的に維持させるには、顧客とのコミュニケーションを維持させる工夫とそのための先行投資を少なからずも継続させる努力が企業に求められるのです。kom

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