営業マンのスキルアップ手法【実践編】~ダイレクト営業の難しさ~

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顧客を作るとは難しいものです。

特に、新規の顧客と接点を持ち、コミュニケーションを維持させ、購入まで行き着くにはかなりの時間と工数が必要になります。

しかし、売るモノ=商品が明確であり、その商品にヒットする顧客であるならば、あとはいかに提案するか?!

これが営業の仕事です。

つまり、買ってもらう(売る)という意思決定を待つのではなく、提案し続ける活動が営業本来の仕事といってもいいでしょう。

でも、お客様との接点を維持し続けることが難しいのがダイレクト営業でもあるのです。

お客様は高額な商品ほど即答の意思決定は期待できないわけです。

つまり、いくら提案したところで「即OK」という場合もあれば、「検討する」という結論のほうが多いわけです。

ですから、「即OK」という意思決定は営業が望むところなのですが、高額商品になればなるほど「検討する」という答えが多いのです。

では、このような場合、営業は次にどのような行動をとるべきでしょう。

ただ単に「結論はどのように?!」と伺うだけではシツコイ営業マンになってしまいます。

また、そのままお客様からのリアクションを待っていたら、競合との駆け引きになるかもしれません。

この見極めが難しいわけです。

でも、私の経験からすると、しばらく様子を見るという勇気が必要なのです。

そして、しばらく様子を見る期間の中で、次の提案を考えるということです。

提案とはちょっとした情報でもいいわけです。

意思決定できないお客様は何かの要因で迷っているわけですから、高額な商品ほど冷静に考える時間を提供することです。

そして、その迷っている要因がわかっているなら、それを払拭する情報や提案を考えてあげる。

また、迷っている要因がわからない場合は、ある仮説を立てて情報を持って訪問することです。

この行動は決してシツコイ営業活動ではなく、「一生懸命だな~」と感じさせることができるわけです。

それを繰り返すことが営業という仕事です。

そして、営業にとって大切なのが「勇気」であり、お客様の考えを見極める「空気を読む」ことが大切です。

買ってもらえることはお客様の満足・納得を得た結果であることを理解し、そのために営業はどのようなプロセスでその満足や納得を得ることができるかを真剣に考え、勇気を持って行動することです。

特に、高額商品の場合はこのプロセスが重要です。kom

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