営業マンのスキルアップ手法【実践編】~お客様のメリットを探し出せ!~

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営業マンのスキルアップ手法【実践編】~お客様のメリットを探し出せ!~

売上を上げるとはどういうことでしょう。

売上はお客様が購入するという意思決定によって得られるものです。

逆に言うならば、この意思決定がなければ売上は上がらないわけです。

特に、提案商品や高額商品の成約をいただくにはその意思決定は何から得られるのか?!を考えることです。

また、営業にとって確率の高い意思決定とは何かを探ってみることがスキルアップになるのです。


提案商品や高額な商品ほど、お客様は営業の積極的アプローチを敬遠するものです。

つまり、意思決定してもらうハードルは相当高いわけです。

そのため、そのハードルを低くさせるために営業が存在するといってもいいわけです。

ところが、営業マンにとってもそのハードルを低くさせることが難しいわけです。

ですから、営業のスキルアップを図るために、営業は常にこの視点で販売戦略を考えることが重要です。

「お客様は購入しようとしている商品をどのように理解し、どんなトークや提案を行なったらgetできるのか?!」

この視点で考えることです。

その一つの回答が「お客様の立場に立つ」という考え方を持つことです。

その際に活用することが「仮説」です。

仮説には複数の提案を考えることです。

しかも、仮説を立てる前提は「お客様のメリットを探し出す!」ことです。

そして、その仮説に基づいて「実行」し、「検証」することです。

つまり、一つの仮説から得られた結果を元に、もう一方の違った仮説に基づいて実行すると、お客様の反応が比較対象となって理解できます。

それを元に、違うお客様に良いと思われる仮説を提案する。

すると、ある結果が生まれてくる。

これが効率的なgetを導くためのヒントとなります。

その仮説を考える際のキーワードが「お客様のメリットを探し出すこと」です。

そして、その前提には「お客様の立場に立って考える」ことが最適な提案ができ、意思決定を速めることになるのです。kom

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