営業マンのスキルアップ手法【実践編】~低迷する市場で勝つ営業マンのスキル~

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営業マンは売上を上げることが使命です。

では、売上を上げる方程式とはナンでしょう?!

【売上高=顧客数×顧客単価】

と、考えることです。

では、現在の成熟した市場環境において、この方程式に当てはめた場合はどのように考えるべきでしょう。

つまり、売上を上げるためには、

①顧客数を増加するのか?!

②顧客の購入単価を上げるのか?!

以上の2点に集約されるのです。

では、あなたが担当している営業領域の環境と全体の市場環境を精査し、どちらに重点をおくかを考えましょう

現在の市場環境は小さく、狭く、競合の囲い込みが激しくなっており、新規顧客を獲得することは至難のわざとなっています。

例えば、卸売業の営業マンである場合は、新規企業の開拓が優先する営業活動ではないことが理解できます。

したがって、重点化する営業活動は「顧客の購入単価を上げる」作業が必要なのです。

顧客の購入単価を上げるということはどういうことでしょう?!

営業マンは取引企業の前年実績や直近の実績を分析し、前年実績の維持または前年アップのための販売戦略を考えなければならないわけです。

その手法が、企画書や提案書の作成です。

取引企業も同様に収益を拡大したいと考えているわけですから、タイムリーな提案を提供できるようにすることが営業マンの役割なのです。

つまり、現在の市場環境において売上を上げるということは、

【売上高=顧客数×顧客単価】

の「顧客単価を上げる作業に集中」することです。

金融危機による市場の低迷はしばらく続くことでしょう。

しかしながら、消費がゼロになることはなく、競合他社を含めてあの手この手で攻めていきます。

その時に、何も提案ができない営業ほど悲惨なことはない!

攻める姿勢とは「提案能力」です。

そのためには市場を把握し、他社の戦略を想定したうえで、そこから仮説を立てて戦略を練り上げる。

この手法を理解しない限り、現在の低迷する市場では勝つことができず、思い悩む毎日の営業活動を繰り返すのです。

市場や景気に左右されない営業マンこそ、プロフェッショナル営業マン!

再度、自分の足元を見つめなおしてみましょう。kom

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