営業マンのスキルアップ手法【実践編】~顧客は何故、商品を購入するのか?!~

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『顧客は何故、商品を購入するのか』

顧客が商品を購入する目的は、購入商品そのものではない!

わかりますか~~~???

例えば、「化粧品」は何故買うの~と聞かれて、「綺麗になりたい」とか「若さを維持したい」という理由からです。

顧客は化粧品そのものを買うわけではないわけです。

したがって、メーカーは様々な製品開発を行なうわけです。

健康的であったり、若さを維持できるようなサプリメント系の素材を投入したり。

と他社との差別化が明確になる製品開発を行なうわけです。

このように、化粧品という個の製品は顧客ニーズを広げることにより、新たな市場や購入機会を増加させるのです。

例えば、「時計」は何故買うのでしょ~

時計は普及率100%、つまり新規の購入は限界といってもいいでしょう。

しかも、時計は「正確に動く時計」があれば、時計そのものの効用は得られるわけです。

ところが、「正確に動く時計」という効用を考えると、今以上の製品開発も販売もあり得ないにもかかわらず、新製品が開発されり、話題の製品が人気になったりする。

つまり、時計には「ファッション性」や「ライフスタイルとの整合性」、「機能の追加」などによって、時計の効用に付加価値をつけることで顧客の購入動機を働かせているわけです

「顧客は何故、商品を購入するのか?!」

わかりましたか~。

この考え方こそ、営業マンがマーケティングを知る上で基本となる考え方です。

「売れない!」「買ってくれない!」と悩んでいる営業マンはこの考え方を理解していないと言ってもいいでしょう。

つまり、売れない営業マンは「ただその製品を売ろうとしていませんか~」ということになのです。

「新製品の化粧品です!」とか「新製品の時計です!」という説明しかしていない。

これでは売れないわけです。

しかも、現在の市場は「お客様の財布の紐は固い」わけですから、固い紐を柔らかくさせることなのです。

その鍵は例えば、化粧品であれば「今以上に綺麗になれる」とか、時計であれば「スケジュール管理が簡単」とか、顧客のニーズを果たすため的確な企画と提示が成約の確立を上げることなのです。

この点に気付かなければ、モノは売れない!わけです。

つまり、マーケティングとは売れない商品を売れるための手段です。

何度も言いますが、マーケティングとは「お客様に買ってもらうための仕組み作り」なのです。

そのためにはモノを売ろうとするのではなく、ある仕組みを考える!

つまり、顧客ニーズと整合させることが商品購入の「何故」につながるのです。kom

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