営業マンのスキルアップ手法【実践編】~共存共栄が原則~

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営業とは売上を上げる、販売目標を達成することが最優先の目的です。

ですから、顧客に買ってもらわないと、売上が上がらないわけです。

エンドユーザーを対象とする営業の場合は、お客様に買ってもらわないと売上が上がらないわけですね。

自動車や保険の営業は「お客様との契約」によって、売上が立つ!わけです。

ところが、卸売業の場合は、エンドユーザーに売れなくても小売店が買うという意思決定によって売上が立つわけです。

したがって、買っていただいた商品が小売店の在庫になろうが、「売った」「買った」という決定がモノを言うのです。

ここが問題!

卸売業の営業は

「在庫になる商品を買わせてはいけない!」

「在庫は買い手の責任ですが、売り手の責任でもある」

という考え方を持つことです。

でも、あなたは「会社が売れ!っていうから」とか、「売れない商品を売るのが営業っていうじゃないか!」と思っているはずです。

ここが肝心!

確かに、営業は売ることが仕事なのです。

そして、卸売業の営業は「小売店に突っ込んでしまったら、俺は知らん!」と思っている営業が多いのです。

でも、その考えはあとで痛い目を見るのです。

つまり、小売店が在庫を抱えるということは経営を圧迫し、新しい仕入れが出来なくなるのです。

小売店も既存の在庫から消化しなければ、経営が苦しくなりますからー

そこで、卸売業の営業は「共存共栄」というスタンスを常に持つことです。

売れない商品を売るにしても、売れる仕組みや仕掛けを提供して買ってもらう営業を行なうことです。

「会社がノルマだから売って来い!」と言ったとしても、その商品には何らかの差別化や競争優位性となるものがあるはずです。

営業はそれを精査し提案力を持って、買ってもらうという活動を行なうという考えを常に持つことです。

つまり、小売店の販売力が付くことによって、必然的に自社への発注が上がるという仕組みを作り上げることです。

ただ「価格で勝負!」だけでは営業のスキルも上がらないし、小売店からの信頼も築けないわけです。

そして、原理原則は「共存共栄」であることを意識することです。

決して取引先が不幸になるような営業はしないということなのです。kom

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