営業マンのスキルアップ手法【実践編】~顧客のアプローチ方法は2段構えで行なう~

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新しいある製品を売るためには、営業マンは即効的に「新製品を売るための営業活動」を行なうはずです。

しかしながら、この考え方は非効率な営業活動、かつ方法なのです。

先日、ある方が我が事務所にある新製品の販路開拓の方法について相談に来られました。

その方にもお話したのですが、『販路を開拓するアプローチ方法は2段構えで考える』と話したのです。

この手法って、意外と理解されていないという事実を私自身が認識できました。

そこで、今日のテーマとなったのです。

つまり、新しい製品であるならば、第1段はその製品を必要としている市場や顧客が存在するのかを把握するという活動が必要なのです。

そのため、営業はヒヤリングやリサーチをかけるわけです。

しかしながら、マーケティングとは何ですか?!というと「市場調査」、つまり「定量的調査」という方が多いのですが、私はどちらかというと市場や顧客に近い川下型のマーケティングでは、「定性情報」を重視するのです。

そのうえで、集めた定性情報からある仮説を組み立てるわけです。

例えば、この製品であるならば、ある販路を想定し、その販路に適合する企業を選定し、それらの企業から定性情報を引き出すことなのです。

その定性情報を収集する際に、可能な限りいただいた情報の表と裏を推測するわけです。

ここが、営業の難しさです。

定性情報を収集する際にはその言葉の信憑性の適正を判断し、その裏にあることは何か?!を直感的に類推することです。

これらの情報を各販路や個々の企業から収集することで、第2段のアプローチが展開できるわけです。

つまり、先日書きました「センターピン」という奴です。

売り込むのに2段階のアプローチを踏むって、非効率じゃないか?!と思われるでしょうが、これこそ「マーケティング戦略に基づく営業活動」と確信しているのです。

つまり、こちらのプロセスの方がより効率的であり、短期間で売れる商品か?!売れない商品か?!を特定することができるのです。

このマーケティング・プロセスは営業マンのスキルを上げるものです。

しかしながら、問題は定性情報からどのように仮説を立てるか?!が課題になります。

その相談者曰く、「頭の中でバラバラの思考が解きほぐれた一時でした!」とのことでした。

「マーケティング戦略に基づく営業活動」とは、2段構えのアプローチを実践することなのです。kom

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