営業マンのスキルアップ手法【実践編】~売れた結果は事前活動の積み重ね~

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優秀な営業マンとは「売れた」という実績がモノを言うわけです。

山一證券の最後の社長であった「野沢正平」氏は、山一證券における伝説的な営業マンだったわけです。

彼の営業ノウハウを拝聴して、私は証券マンの営業力を垣間見たのです。

そして、「伝説的な営業」とはあくまでも「実績」がモノを言う。

野沢氏はこの営業実績によって私大出身者であり、営業たたき上げとして初めて社長まで登りつめたと言ってもいいでしょう。

しかしながら、この「実績」だけを見て、「スゲ~」と感心してはいけません。

この実績は「事前の営業活動の積み上げ」から成り立っているからです。

誰しも、「売れた!」という結果を見てしまいますが、売れるまでの営業プロセスが「売れた!」という結果をもたらすわけです。

ですから、優秀な営業マンは「今日の飯や明日の飯を追わない」わけです。

優秀な営業マンほど、「3ヶ月先、半年先、1年先の売りネタを作り上げる活動」を行なうという視点で動いているのです。

会社や上司は「今日の売上目標はいくらだ!」とか、帰社すると「今日の売上はどうだった!」とか、頓珍漢な檄や喝がはいったりしますが、優秀な営業マンは、ある種「適当な返事」をしているはずです。

それよりも、今日の活動が「3ヵ月後にはこうなる!」と確証を持てる活動を日々行なうことなのです。

その活動がつながってくると、年間計画において月次の販売計画や予算が組み立てられるわけです。

今月の実績はこれくらいいくだろう!という確証が見えてくるわけです。

そのためには、売れるネタをたくさん積み上げる活動を日々行なうことです。

その一つが顧客の絶対量を保有することです。

そして、その顧客から質の高い情報を吸い上げることです。

つまり、売れる営業ネタは「量」と「質」を日々追求する。

そして、それらの情報を的確に管理する。

優秀な営業マンは、売れた結果よりも「お客様に買ってもらうための事前活動」に重点をおいて活動しているのです。

この繰り返しが、「マーケティングという知識を持った営業マン」なのです。kom

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