営業マンのスキルアップ手法【実践編】~PDCサイクルのPlanはマーケティングの考え方から導かれる②~

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先週のの「RAPDCサイクル」はご理解いただけたでしょうか?!

企画を練り上げるとは難しいものです。

更に、成果に結びつけるということは「賭け事」に近いといってもいいでしょう。

つまり、「当たるも八卦、当たらぬも八卦」なのです。

しかしながら、「ある人が作った企画の確率は高い!」という評価はよくあることです。

では、「いい企画だから当たる!」のでしょうか?!

この答えも難しいのですが、私の答えは「NO」なのです。

「いい企画!」だからと言って、成功するとは限らないのです。

何故なら、成功とは成約確率が高い、または売上達成率が高いといった結果から評価されるからです。

つまり、企画の成功とは、「RAPDCサイクル」に当てはめると「Do(実行)」という強力な営業活動と連動されることによって得られる結果なわけです。

ですから、「RAPDCサイクル」をスパイラルさせることなんですね。

「PDCサイクル」は営業のマネジメントツールとして活用すると書きましたが、あくまでも循環させるということが肝なわけです。

「RAPDCサイクル」も全く同じです。

営業マンが業績を拡大させていくには、

1.「市場や顧客の現状を把握する」
2.「市場や顧客の情報から分析と研究を重ねる」
3.「分析と研究から導き出された情報を元に販売戦略を練り上げる」
4.「練り上げた販売戦略を元に確実な実践的営業活動を行なう」
5.「実践活動を振り返り、成果の検証を行ない、データベース化する」

というサイクルを回し続けることが営業マンのスキルとして重要なのです。

何度も言いますが、現場知らずして最適な販売企画を立てることは出来ません。

そして、マーケティングというものを理解することも出来ません。

理論としてマーケティングを理解できたとしても、その理論が実践で役立つかというと、決してそうではない!と言い切ります。

その理由は市場や顧客、そして営業マンである自分自身が納得した販売企画ではないことが多いからです。

そのためにも、営業マンは『RAPDCサイクル』を回し続ける活動を行なうということです。kom

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