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前回は、「PDCサイクル」という営業マンのマネジメントツールについて書きました。
そこで、今日は企画力を身に付ける視点で「PDCサイクル」を考えてみましょう。
企画は「売れる仕組みや仕掛けを作る」ことですが、これを「PDCサイクル」に当てはめると「Plan（計画・企画）」に当たります。
しかしながら、問題はPlan（計画・企画）がどのような視点で作れるのか？！
例えば、上司から「販売企画を考えろ！」と言われたとしても、そう簡単に作れるものではないわけです。
何故か？！
それは市場や顧客を知らずして、企画を考えることができないからです。
ある程度の経験を踏むことによって的確な企画を考えられるのは市場や顧客を熟知していることであり、その情報から企画が生まれるわけです。
つまり、市場のニーズを捉えていなければ企画など組み立てられないのです。
そこで、営業マンが企画を考える場合は市場や顧客を熟知することが最低条件になります。
そして私はいつも以下の理論で企画を考えることにしていたのです。
私は「Plan（計画）」の前に次の2つを付け足します。それは、「Research（現状把握）」と「Analysis（分析・研究）」というものです。
「市場や顧客を捉える」ということは、「Research（現状把握）」に当たるわけです。
ですから、市場や顧客の情報を定性的に、かつ定量的に調べるのです。
そして、これらの情報から分析・研究を重ねるわけです。
例えば、市場のポテンシャルはどのように変化しているか（伸びているか、落ち込んでいるか）
主要顧客の売上はどのように変化しているか（伸びているか、落ち込んでいるか）
カテゴリや商品にはどのような変化はあるか
等など、現場に落ちている情報は探せば探すほど抽出することができるはずです。
これらの情報に基づいて自社製品の販売戦略や販売企画と整合させると、営業マンが担当する市場との不整合が出てくるはずです。
ここがポイントですね。
企画が当たる！とは、市場や顧客の情報を的確に掌握し、その情報を元に分析と研究を重ねるわけです。
更には、これらの情報から担当する市場に対してPlan（販売企画）を組み立てるということが営業マンのスキルに必要なのです。
したがって、私が企画を練るときは「PDCサイクル」を『RAPDCサイクル』というものに変化させていたのです。
つまり、「Plan（販売企画）」を練り上げるための事前準備段階である「Research（現状把握）」と「Analysis（分析・研究）」というものは、マーケティングそのものなのです。kom
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