営業マンのスキルアップ手法【実践編】~「計画」「実行」「修正改善」の繰り返し活動が強い営業力を作り上げる~

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営業マンの活動サイクルとして、「計画:PLAN」「実行:DO」「修正改善:CHECK」というものがあります。

このサイクルはあらゆる業種に使われるものですが、営業マンにはこのサイクルを一日、一週間、一ヶ月、三ヶ月(四半期)、六ヶ月(半期)という期間において繰り返していくことです。

営業マンはこの「PDCサイクル」を意識し、計画したことに対してやり遂げていく習慣を身に付ける必要があります。

何故なら、営業マンは目標や予算などの明確な数値目標(ノルマ)が課せられるからです。

その目標値を達成させるためには、まずは計画を練ることです。

例えば、今日の訪問件数や訪問客の選定、そのためのアポ取り、そして商談の目的と内容、想定できるセールストークの準備等など、事前準備すべきことがたくさんあるわけです。

ですから、営業マンは計画したことを確実に実行する癖を付けなければなりません。

というよりも、確実に実行するという使命感を持たないと営業は続けられない職務なのです。

そして、実行したことを反省し、修正改善に導くというサイクルが一日の行動パターンとなり、それが一ヶ月、三ヶ月、六ヶ月という期間において繰り返していくことです。

これを確実にやり切るスキル、というよりも習慣化させることで、業績を上げていくことが出来るはずです。

つまり、営業成績が上がらない営業はPDCサイクルを回していないということであり、PDCサイクルのスタートである「計画」作りが皆無、またはアバウトということなのです。

次に、計画したことに対して確実に実行するという強い意思が必要です。

ある種の「執念」や「信念」を貫くという意識が必要なのです。

この意識は商談における「交渉力の強さ」に連動されます。

つまり、やり切る意識が強い営業ほど、顧客への交渉力も強くなるのです。

そして、営業はすべてが「Get!」出来るわけではありませんから、必ず今日の行動や今月の行動を振り返ることです。

成功した事例と失敗した事例を反省し、修正改善に導くことです。

特に、失敗事例は次の商談の糧となりますから、「何故?!契約に至らなかったのか!」と自問自答する時間は、必ず次の商談に活かすことができます。

この失敗が貴重な経験であり、「営業勘」を磨くものとなるのです。

ですから、失敗をたくさん経験することが営業には必要なのです。

営業には失敗ばかりするとメゲて、やけを差すことがあります。

しかしながら、営業活動は失敗の連続と言ってもいいでしょう。

ですから、重要なことは真剣に考えることです。

精神的にまいってしまうことがあるでしょうが、「次の糧」と思い、反省し、修正改善を行なう営業ほど、強く戦える営業マンに変身していくのです。kom

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