営業マンのスキルアップ手法【応用編】~妥当点を見出すことは顧客の参画を導き出す~

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「営業のツボ 応用編」として書き始めて、「企画力」「交渉力」「コミュニケーション」を書いてみましたが、これらのスキルは必ず連動されて良好な関係性を維持することができます。

つまり、商談をスムーズに行ない、相互のベクトルを合わせるためのスキルなわけです。

先週、こんなことがありました。

商談時間は4時間!ミッチリ春商戦の作戦会議を行なったわけです。

その際に準備したものは「春商戦の販売戦略」、つまり企画を起こし、相互のベクトルを合わせるための交渉(商談)を行なったわけです。

戦略及び企画は私が最適なモノとして練り上げたわけですが、でも顧客にとってはどうなのか?!

基本コンセプトは相互が納得できたとしても、各論に入ると様々な問題点が出てくるわけです。

例えば、企画にかかる費用(販促費)が多過ぎる。つまり、お金が無い!

また、販売計画に対して商品調達をどこまで行なうか?!

企画はやってみないとわからないわけですから、大きなリスクを背負うわけにはいきませんね。

そのような議論の中で、最適な企画を再度顧客と練り上げていく!わけです。

これはお互いに真剣ですね。この際にナニが機能するか?!

顧客とベクトルを合わせるために議論することにより、ある妥当点を見出すことは相互のコミュニケーションが機能させるわけです。

また、顧客企業の「やる気」「真剣さ」「モチベーション」「危機感」「ある覚悟」みたいなものが構築できるのです。

つまり、顧客の参画意識がより一層高くなるわけです。

企画は企画そのものが重要なのですが、経営者のやる気やモチベーションを高めることが企画を成功させるコツなのです。

この企画が当たるかはやってみなければわかりませんが、でも相互の納得の商談であったことは間違いありません。

ある事例を元に「企画力」「交渉力」「コミュニケーション力」を連動させてみましたが、これらはビジネスを成功させる最大の要因「人を動かす」ためのスキルなのです。kom

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