引き出しを増やすには素直な心で学ぶという意識が大切!

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引き出しを増やすには素直な心で学ぶという意識が大切!

営業という仕事はそれぞれの顧客のニーズを把握し、そのニーズに合った価値を提供することです。

つまり、「売った」「買った」という商行為は顧客のニーズに合った最適な商品を提案することなのです。

そのため、営業はまず第一に顧客のニーズを正確に把握することが重要になります。
そこで、営業はその顧客ニーズを把握するために「ヒアリング」することです。

とかく営業は売込む商品をもって、ただ単にその商品を説明すると考えるわけです。

つまり、「話しする」「語る」ということを優先しがちなのですが、営業の本質を理解している人は語るよりも「聞く」という姿勢を徹底します。

そこから顧客が求めているものは何かを探るわけであり、それが顧客ニーズを把握するプロセスになります。

このニーズを的確に探すことができれば商談のスピードが上がっていきます。

そして、そのニーズに合った商品を提案することで成約の意思決定スピードが上がるわけです。

但し、顧客ニーズに合った商品を提案したからと言って成約するとは限りません。

そこで、営業は商談の場においてある仮説を立てて提案していくわけですが、その仮説が正しいかどうかは提案しないとわからないのです。

ですから、その場で対処ししていく必要があり、その際に重要なことは提案の引き出しを多く持っていることです。

つまり、一つ目の提案がマッチしていない場合は二つ目の提案を行ない、二つ目もマッチしなかった場合は三つ目というようにその場であらゆる提案を繰り返すことが営業の仕事なのです。

そのためには、素直な心で顧客の心を読み、そして本質のニーズを把握することであり、その把握から最適と思われる仮説を立てながら商談を重ね、その際に引き出しを多く持っていることです。

それが営業活動の本質を理解した営業マンの知恵なのです。kom

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