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提案とはイメージしやすいように表現すること。それが満足度を上げ成約を得る！
営業は売上利益を上げること、そして成約することが本質的目的です。
そのために売込むということが重要になりますが、その売込みとは提案することです。
商談は選定した商品と売り手と買い手の合致する価格によって成立することになりますが、その成立までのプロセスにおいていかに具体的に提案していくかがポイントといえます。
ところが、ある営業は安ければ買ってくれるという価格重視の考え方を優先する場合があります。
しかし、安い商品も必要なのですが、すべてが安い商品を選択するのはなく、その中でも付加価値を表現することで高く買ってもらうことができる商品もあるのです。
そのため、営業は価格以外の価値をわかりやすく提案していくことが大切になります。
そして、その提案の手法は売込みというよりもプレゼンテーションを行なうことです。
また、提案はきちんとした提案書に落とし込みながら、その価値をキチンと理解してもらえるように作り上げることです。
その際に重要な資料としては以下のようなイメージしやすい画像を用意すると、顧客の満足度が上がり成約の確率を上げることができます。
◆農家さんの納屋を解体し、そこに太陽光を設置したいという依頼における合成写真
◆家の庭が森のようになったので、そこを整地して太陽光を設置したいという依頼における合成写真
商談は商品や価格、収益性など顧客に関する情報を資料に落とし込み、それを元にプレゼンテーションを行なうわけです。
同時に、資料ばかりではなく、このような写真を用意するとイメージしやすく意思決定の確率を上げることができます。
それが現在における営業としての当たり前の事前準備であり、あらゆるツールを使ってわかりやすく表現することです。
その基本となる考え方はあくまでも顧客満足にあると思うのです。kom
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