見える化による行動の変化

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見える化による行動の変化

営業は販売台数や達成率などの実績が必ず付いて回ります。
これがノルマというやつであり、ノルマの進捗確認はすべて数字で表わされます。

この数字に対する恐怖感は、営業という仕事を体感した人でないと理解できないといってもいいでしょう。

逆に言うならば、この恐怖感を乗り越えた営業はこの数字を見て快感となるわけです。
それほどに、数字というものは見える化されることによって行動が変化するのです。

営業の世界での数字はビビる道具であると同時に、賞賛の道具でもあるわけです。
この対極に位置する2つの評価があるからこそ、営業という仕事が面白いんですね~

ですから、営業のオフィスに行くと、数字が壁いっぱいに貼っているところが多いわけです。

そこで、ある取引先に実験を行なってみました。

この取引先は月間の販売目標をスタッフ5名に明示したことがない小売店でして、収益は決して良いほうではない。

スタッフは、社長が男性1名以外は4人すべて女性という組織体制なのです。

まずは月間の販売目標を提示したのですが、この目標設定は前年実績を元に若干高めの目標を設定したのです。

同時に、その目標を達成するための基本活動を明示し、壁やドアに張り紙をしたわけです。

すると、スタッフの行動が変わったんですね~

接客、店内の清掃、展示商品の見せ方、POPの作り方など、お客様との接点を持つ場に対する気配りがより細かく行き渡るようになったのです。

また、売上は「見える化」させたんですね~

販売目標額を明示することと同時に、日々の進捗状況をグラフ化したわけです。すると、行動が変わったわけです。

つまり、やるべきことを確実に行なうためには「見える化」が必要であり、見える化することで意識が変わり、行動が変わるわけです。

それにより、売上・利益が間違いなく変わるわけですが、それを忠実に行なうのが「女性」なのです。

この取引先は確実に変わっていることが確認できるのですが、それは見える化と女性の行動というよりも数字の見える化が女性の団結を生むと思うのです。kom

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北海道札幌市中央区でマーケティングを駆使して企業収益を向上する経営コンサルタント

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