営業研修「受託型営業から提案型営業へ」

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4月の土曜日は4週連続で不動産会社の2名の営業マンと営業研修を行なっていました。

タイトルは「提案型営業スキルアップ研修」でしたが、目的は「受託型営業から提案型営業へ」と変化させることでした。

このような営業研修は現在の市場においてたいへん重要だと感じています。

営業という仕事は「売上・利益を上げる」ことを目的にしています。しかし、現在の市場において売上・利益を上げていくことってそう簡単ではないわけです。だから、営業という仕事が嫌われるんですね~また、俗にいう営業マンは営業という職業の本質をキチンと理解して活動しているかというとこれまた疑問を感じるのです。

つまり、「売上を上げること」しかない!という考え方です。

ところが、現在の市場では売上を上げようとすればするほど、売上が上がらないという現象になるわけです。

そして、営業という言葉で職務が一括りにまとめられますが、営業には様々なスタイルがあるんですね~

「あなたの職業は?」と聞かれて普通は「営業をやっています」と応えるわけですが、営業の仕方はどうなのか?!

「指示待ち営業」なのか、「御用聞き営業」なのか、「言われたことだけをやる営業」なのか、「受注するだけの営業」なのかが問題なのです。

とかく、営業といわれる仕事の仕方は上述したタイプがほとんどではないでしょうか。

「自ら考え、自ら企画し、自らアクションし、アクションした結果を自ら検証する」

こんな考え方で営業を行なっている方は少ないはずです。

ところが、このスタイルが現在の市場に適した営業のあるべき姿です。
特に中小零細企業の営業は「自ら考え、自ら企画し、自らアクションし、アクションした結果を自ら検証する」スタイルを作り上げていく必要があります。

そのためには何が武器になるか?!

それは自社の強みであり、自分の強みを認識し、それをセールストークに折込む。

つまり、自社の商品の強みをキチンと伝え、自分の強みを活かして商談に臨むことです。

しかし、これが難しいんですね~

その理由は自社の強みや武器が何なのかを認識できていない場合が多いからです。
これでは商談しても自信を持って押せない。
ここが営業研修を行なう際のキーポイントなのです。

4週連続で行なった研修は「自社の強み・武器を認識し、それを商品価値として提案していく」ことだったのです。

そのため、講師を含めて3人でディスカッションを繰り返していったんですね~すると、現在の市場に適した営業スタイルを理解できると感じたのです。不動産業界という専門性の高い業界でしたが、いや~私自身の勉強にもなりました。

但し、営業の基本はマーケティング同様に普遍だと実感。

だから、「提案型・ソリューション型」という新たな手法に変化していくことが求められ、そのためにも営業の基本をもう一度見直す必要があると思うのです。kom

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