売上が上がらないと悩んでいた営業マンが進化した売上構築方法【釧路物語 第5回】

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二代目は当社の商品に少しずつ慣れ、音響商品はほとんど当社の商品を売ってくれるようになった。

しかしながら、テレビやビデオといったメーカーの柱となる映像商品はさすがに系列メーカーから切り替えることができず、私はチャンスを探していた。

そこで、過去の経験をもとに映像商品を売るためのキッカケ作りを提案することにした。

「夕方からナイター訪販をしましょう。売るのはテレビ。しかも、新製品で売りやすい価格設定の商品がある。」

「ナイター訪販」とは超アナログであるが、系列メーカーの営業はそこまで体を張って取引先の売上に貢献しようという気概は無い。

系列だからこそ安心感があり、競合他社はそこまで攻めてこないと安心していたのだ。

しかし、私は電気店の柱である映像商品の売り癖をつけなければ、本当の信者に切り替えることができないと考えていた。

テレビやビデオなどの高額な商品が家庭にドンと置かれ、「C電気店から今までとは違うメーカーのテレビを買ったんだ」というお客様の声が当社とC電気店との信頼関係を構築できる。

それがC電気店の新たな自信になっていくと考えていた。

そのため、どうしてもテレビという映像商品を売らせてみたかった。
その売り癖を構築する方法が山本五十六の言葉である。

『やってみせ、言って聞かせて、させてみて、 褒めてやらねば人は動かじ』

ナイター訪販を行なう目的は、以下の3つのである。
1.売上を上げるという直接的な成果
2.一緒に行動することによるコミュニケーション効果
3.当社の売り方を見せる販売スキルアップ効果
(来週月曜に続く)

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