売上が上がらないと悩んでいた営業マンが進化した売上構築方法【釧路物語 第4回】

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ところで、本題に戻ろう。

当時、C電気店と当社の過去の実績は少額に過ぎないため、店頭には当社の商品がほとんど展示されていない状態であった。

このような電気店を担当すると、私は「攻める余地はある」と判断するのだ。

B社のような総合家電メーカーはすべてのカテゴリに商品ラインナップを装備しているが、市場から支持される商品が少ないという弱点がある。

そこで総合家電メーカー系列の電気店は販売する時にお客様にキチンと説明し、お客様に納得してもらう必要があった。

つまり、販売工数がかかるわけだ。

ところが、当社は映像(Visual)と音響(Audio)のスペシャリスト的メーカーであり、AV商品における商品ラインナップは総合家電メーカー以上に充実し、市場やお客様から支持を得ていた。

しかも、大学を卒業したばかりの二代目には若者感覚があり、若い人たちが買いたいと思う商品を取り扱うことで売上を拡大することができると考えていた。

また、販売する際も「テレビコマーシャルしている○○○」、または「今、市場シェア№1の○○○」なんて説明すると、お客様に買ってもらえるスピードが上がり、売りやすさを感じるわけだ。

そして、お客様のC電気店に対する満足度が上がる。

このようなセールストークを使いながら、二代目には当社のアドバンテージやメリットを徹底的に啓蒙していった。

その切り口となった商品は仕入金額が低く、市場シェアが高い小型の音響商品からジックリと攻めていこうと攻略方法を考えていた。

そして、訪問頻度を少しずつ上げながら、4人の家族との接点を増やすことでコミュニケーションを図っていった。

また、二代目がお客様のために一生懸命に動く姿勢や行動力、そして商売への熱心さに感心し、私は担当営業としてよりも個人としてC電気店を好きになっていた。

少額の取引でありながら、私を受け入れてくれる雰囲気は他の系列店にはない空気を感じ、公私共に協力したいという思いが強くなっていた。

担当して3ヶ月ほどで小型の音響商品を展示してもらい、売り出しの応援や販売企画などを提案しながらC電気店の実態の詳細情報も収集していた。

そんな時、息子夫婦が正式に結婚式を挙げるという。

当時はまだわずかな取引金額だったが、「是非出席して欲しい」と招待され、ビデオ撮影の役目を受けたのだが、これで信頼関係を築き上げたと確信していた。(明日に続く)

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