売上が上がらないと悩んでいた営業マンが進化した売上構築方法【釧路物語 第3回】

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「1.売れる商品に特化する」ことは誰もが発想しやすい考え方であるため、売れるとわかっている商品を独り占めできる可能性は低いことがリスクでもある。

また、売れる商品は生産量も決められ、潤沢に入荷する可能性が低い。
但し、台数限定の特化商品などは別である。

このような場合は営業の目利きが重要であり、売り切る自信があればそれを独り占めすることで一気に実績を上げることができる。

「2.新規店を開拓する」場合は前年や直近の実績がないため、新規店の取引実績は単純に当期実績のプラスオンとなり、新規店を開拓した場合は100%達成の確率が高くなる。

但し、一般的な営業は既存店への営業活動に集中してしまう場合が多く、新規店を開拓することへの強い目的意識を持たないと開拓することはできない。

また、新規店開拓は独特のノウハウが必要であるため、営業のスキルや感性が重要になる。

「3.既存店の中から化ける取引先を見つける」は、ここに手を付けようとする営業は皆無に近い。
その理由は過去の実績や取引関係が希薄な中でそれを具現化することは不可能に近いからだ。

例えば、「この取引先は某メーカー系列のガチガチだから無理」とか「以前もアタックをかけたが、条件が合わなかった」という過去の経験が災いし、一般的な営業であればそこにパワーをかけるくらいなら、他の取引先にパワーをかけたほうが売上を達成する確率が高いと考える。

ところが、私は新人時代から他メーカーの系列店を中心に担当し、その取引先の中から自社の系列や信者に底上げしてきた経験があった。

その過程は強烈なパワーを必要とするものであるが、これを達成できた快感は売上達成100%という満足感以上のものであり、営業冥利に尽きる。

それを達成するためには時間をかけ、取引先との信頼関係を築き上げ、売り方まで「やって見せる」必要がある。

しかしながら、それ以前に攻略できそうな電気店を見極める営業独特の感性を身に付ける必要がある。

これは経験によるノウハウであるが、C電気店を直感的にターゲットとした感性は経験による閃きに他ならない。(明日に続く)

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