売上が上がらないと悩んでいた営業マンが進化した売上構築方法【釧路物語 第2回】

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このような担当替えなどで、初めて訪問した際の営業の所見や感じ方について説明する。

一般的な営業は過去の少ない取引実績やBメーカーを主力に商売を行なっていたとしたら、他メーカーの営業は積極的な営業活動を行なわないのが普通である。

何故なら、少額取引店に営業時間や工数をかけるのであれば、主力の他の取引先にパワーをかけたほうが自分自身の売上につながる可能性が高いからだ。

しかし、私の営業活動に対する考え方は違っていた。

営業は売上を上げる、尚且つ売上達成率100%を継続的に達成することを目的に活動するが、私は担当する既存の取引店だけではそれを継続させていく確率が低いと常々思っていた。

その理由は、売上目標(ノルマ)が前年や直近の実績に応じて設定される場合が多いからだ。

つまり、担当する既存取引店の過去の実績をもとに、前年比120%アップとか、150%アップを目指すことは余程のことがない限り、クリアできない。

また、ルート営業において10店舗を担当していた場合、すべての取引店を前年実績以上の実績を上げることは至難の業である。

そこで、営業は既存店だけで売上達成率100%を継続的に達成させていくことは、それ相応の戦略や施策を考えなければならないというわけだ。

ところが、私は売上を継続的に達成させていくために、次の3つの営業活動の戦略指針としていた。

1.売れる商品に特化する。
2.新規店を開拓する。
3.既存店の中から「化ける」取引先を見つける。
(明日に続く)

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