売上が上がらないと悩んだら【最終回】「売りたいと思うな!買ってもらうには?と考えろ!」

ブログランキングのボタンをポチッと押してください。
 人気ブログランキングへ


小室雄次 Facebook公開中!
 

起業・独立を応援します。小室雄次 の起業塾

小室雄次 著 事業に失敗しないための起業家宣言 好評発売中

 

営業を辞書で引くと、「営利を目的として業務を行うこと」と訳す。

これを実務の言葉に置き換えると「売上を上げること」になり、営業は結果を求めるために「売上を上げたい!」と思い込む。

ところが、この結果だけを追い求めると、売上不振病に陥った際、そこから脱却することができない。
その理由は、買ってもらえる仕組みを作らずして売上を上げることができないからだ。

ケーススタディ「売上が上がらないと悩んでいた営業マンがトップ営業へ進化した売上構築方法は真夜中の顧客訪問だった!」の課題は以下のものである。
1.売上達成率100%を達成したい!
2.セールスランキングのワースト5位からなんとしても抜け出したい!

そして、ナイター訪販を実行し、この目的を達成することができたが、この営業活動の目的は「市場黎明期のビデオという商品を使って売上を上げたい!」ということであり、「ビデオを売りたい!」というものではないことが理解できるだろうか。

そのため、1か月間でビデオ10台を売り切るためにナイター訪販を仕掛けた。当初は上記の悩みを解決させるための手法であったが、訪販を繰り返していくうちに「高額商品だからこそ、お客様に納得、そして満足してもらう売り方」を考えるようになる。

そのため、「売ろう!」という意識から「どうしたら気持ちよく買ってくれるだろう」と考えるようになり、3つのライフスタイルのターゲット顧客を見つけ出した。

このように、営業は「売りたい!」と思わず、ましてや顧客に対して「買ってください!」なんて言わないことだ。

こんな営業を続けると、いつかは精神的に疲弊する。
それよりも「お客様が買ってくれたから売れたんだ!」と思うことである。

そのため、営業は「お客様に買ってもらうにはどうしたらいいー」と考えることであり、それがマーケティング思考の営業に進化していく考え方である。

何故なら、マーケティングとは「顧客満足を起点に、お客様に買ってもらえる仕組み作り」と訳すからだ。

そのため、営業はお客様に買ってもらうための仕組みを作って売上を上げることが仕事である。

また、売上とは上げるものではなく、マーケティング思考の営業は「売上は創り上げていくもの」と考えることである。
この考え方が基本活動に浸透すると、継続的に営業成績を維持できるようになる。

その要素は買ってもらうための計画や企画を事前に考えるようになるからだ。

その事例は真夜中の訪販活動から理解できる。それは訪販活動によって、トップ営業へ進化し、同時に高付加価値商品の販売ノウハウを構築できた一石二鳥の成果を導いたからである。

真夜中の訪販は泥臭い活動だが、マーケティング思考を理解するにはわかりやすいケーススタディである。 

ブログランキングのボタンをポチッと押してください。
 人気ブログランキングへ

 

起業・独立を応援します。小室雄次 の起業塾

小室雄次 著 事業に失敗しないための起業家宣言 好評発売中


 

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です