売上が上がらないと悩んだら・・・「売れた結果に喜ぶよりも反省と分析を心掛けろ!」

ブログランキングのボタンをポチッと押してください。
 人気ブログランキングへ


小室雄次 Facebook公開中!
 

起業・独立を応援します。小室雄次 の起業塾

小室雄次 著 事業に失敗しないための起業家宣言 好評発売中

 

営業は「売ってナンボ」の世界であるため、結果が求められる。
その結果は確実に成果に変えていくことが求められ、その成果を継続することが営業本来の目的である。

そのため、成果が出たからと言ってドヤ顔することのほどではない!
しかも1ヶ月や2か月くらいを達成できたくらいで自慢する人ほど、売れたという結果に喜ぶ営業に過ぎない。

何故なら、営業は100%やって当たり前だからだ。

ケーススタディ「売上が上がらないと悩んでいた営業マンがトップ営業へ進化した売上構築方法は真夜中の顧客訪問だった!」では市場黎明期の当時は高額なビデオを持参してナイター訪販を実践したわけだが、売れたという喜びを味わいながらも「何故買ったんだー」という反省と分析を行なっていた。

それはもっと効率的な販売方法はないか?!を考え始めていたからだ。
そして、以下のターゲット顧客を探し出した。

1.家庭用ビデオデッキといっても、ビデオは映像を楽しむテレビの一部分であるため、テレビを朝から寝るまで長時間見るお客様
2.お客様はビデオを使うことで、時間を自由に使える。つまり、見たい番組があるのに仕事などで見ることができないと困っていたお客様
3.スポーツや映画・ドラマを趣味としているお客様。つまり、同じシーンを何回も見たい、またその番組を保存しておきたいと思っていたお客様

これらの顧客はナイター訪販の反省と購入者の分析から導かれたものであり、この結果は販売効率を高めることから取引先もナイター訪販を行ないやすくなる。

また、成約確率が高くなると自分一人でも営業しようという意識が働く。
営業はその分、卸売業におけるルート営業本来の役割にシフトできる。

また、ナイター訪販のようなダイレクト営業はルート営業にとって仕組みを構築することが目的であり、その仕組みが完成できるとルート営業のノウハウとなり、他の取引先へ導入することができる。

このように、マーケティング思考を持つ営業は売れたという結果に喜びながらも、「なぜ売れた?」「意思決定の要因は何だ?」という分析と検証を行なうことである。

特に、市場黎明期の商品や新しい市場を創造する商品の場合、ターゲット顧客を把握できたとしたら絶対的な優位性を確保することができる。

また、この手法を理解できると、営業という活動がオモシロイ。
その理由は売り込む営業から提案営業へ進化することができるからだ。

明らかなターゲット顧客となる情報は唯一無二であり、この情報をもってナイター訪販に同行したとしたら、ほぼ100%に近い確率で成約になる。

その成約確率が高い情報を持った営業は取引先から信頼される。
それがマーケティング思考を持った営業である。

ブログランキングのボタンをポチッと押してください。
 人気ブログランキングへ

 

起業・独立を応援します。小室雄次 の起業塾

小室雄次 著 事業に失敗しないための起業家宣言 好評発売中


 

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です