売上が上がらないと悩んだら・・・「自分の強みを認識し活かせ!」

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人にはそれぞれ強みや弱みがあり、それらは生まれ持ったものである場合が多い。

強みは社会人になるまでの成長過程において培われるものもあるが、「生まれ持った強み」が人それぞれに持ち合わせていることを認識することである。

そして、それらの強みを冷静に分析し、その強みを営業活動の中で生かすことが大切だ。

ケーススタディ「売上が上がらないと悩んでいた営業マンがトップ営業へ進化した売上構築方法は真夜中の顧客訪問だった!」では2つの強みを活かしてナイター訪販を実施したが、分析すると以下の通りである。

①自社の強み→AV商品に特化した専門メーカー、高いブランド力、トップシェアを持つ商品群、若い人たちに人気、新商品開発の期待値が高い
②K氏自身の強み→若さ、熱意・情熱、やり遂げようという意識、我慢強さ、好奇心旺盛、チャレンジャー精神、ずる賢い

以上の分析した強みをもとに、自社と営業自身の2つの強みを活かしてAメーカー系列のT電気店をターゲットにナイター訪販を実施し、10台の売上を上げることができた。

また、営業の「やり遂げようという意識の強さ」と「好奇心の旺盛さ」から「もっと効率的な販売手法はないのか」と模索した結果、ビデオが欲しいと感じてくれるライフスタイルのターゲット顧客を見つけ出した。

①家庭用ビデオデッキといっても、ビデオは映像を楽しむテレビの一部分であるため、テレビを朝から寝るまで長時間見るお客様
②お客様はビデオを使うことで、時間を自由に使える。つまり、見たい番組があるのに仕事などで見ることができないと困っていたお客様
③スポーツや映画・ドラマを趣味としているお客様。つまり、同じシーンを何回も見たい、またその番組を保存しておきたいと思っていたお客様

このように、売上を上げるためには自社内や自分自身の強みを明らかにし、それらの強みを総動員して顧客に買ってもらえる仕組みを考えることである。

とかく営業は会社から与えられた商品情報などを伝える仕事が営業活動と考えるが、これでは営業活動のクオリティが上がらず、顧客の心を動かすことができない。

これは「御用聞き営業」に過ぎず、情報伝達のための営業である。

マーケティング思考の営業は会社から与えられた情報をベースに、自社や自分の強みを付加価値として活かすことで、「この営業は熱心だ」という心を伝えることができる。

そのため、まずは自社・自分の強みのすべてを分析し、実務上で活かすことである。

何故なら、マーケティングにおける仕組みを作る際にこれらの強みが大きな武器になるからだ。

自分自身の強みを認識し、営業の実践で活かすことがマーケティング思考に導く。

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